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Persuasion : Comment l’effet d’ancrage peut aider votre entreprise à se développer plus rapidement

Les spécialistes du marketing, les entrepreneurs et les dirigeant d’entreprise supposent que la plupart des gens prennent des décisions en effectuant des recherches puis en pesant les options.

Mais ce n’est pas comme ça que la plupart des personnes prennent des décisions.

Les gens agissent souvent de manière illogique, rendant leur comportement difficile à prévoir. 

Et, ils prennent rarement le temps de connaître tous les faits avant d’agir.

Au lieu de cela, les gens ont tendance à s’en tenir inconsciemment au premier fait qu’ils ont entendu et à prendre leur décision en fonction de ce fait… qu’il soit exact ou non.

Ce phénomène s’appelle l’ancrage.

Pourquoi devriez-vous vous préoccuper du fait que l’ancrage affecte la prise de décision?

L’effet d’ancrage peut fonctionner pour vous ou contre vous

C’est l’un des effets les plus importants de la psychologie cognitive.

Lorsque l’ancrage fonctionne pour vous, il devient plus facile de commercialiser les produits ou services de votre entreprise. 

Lorsque l’ancrage fonctionne contre vous, il est de plus en plus difficile de le faire.

Avant de nous intéresser de manière approfondie aux effets bénéfiques de l’effet d’ancrage, voyons comment cela fonctionne.

En 1974, les psychologues Amos Tversky et Daniel Kahneman ont publié un article de recherche intitulé « Jugement sous incertitude: heuristiques et biais ».

Cet article documentait les premières preuves cliniques de l’effet d’ancrage.

Dans l’article, Kahneman et Tversky décrivent une expérience de biais d’ancrage mettant au défi deux groupes d’élèves du lycée de résoudre un problème de multiplication de longue durée.

Un groupe a été invité à résoudre le problème suivant: 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. L’autre groupe a été invité à résoudre ce problème: 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1.

Les réponses aux deux problèmes sont bien sûr les mêmes. 

Les problèmes sont identiques – les chiffres sont simplement inversés. 

Mais l’expérience ne portait jamais vraiment sur les mathématiques.

Aucun des groupes n’a eu le temps de résoudre le problème et d’arriver à une réponse confiante – seulement 5 secondes! 

Le temps imparti serré les a forcés à estimer.

Le groupe d’élèves qui a résolu le premier problème (1 x 2… etc.) a estimé que la solution au problème serait nettement inférieure à celle du groupe qui a résolu le deuxième problème (8 x 7… etc.).

Tversky et Kahneman ont conclu que les estimations finales (en moyenne 512 et 2250, respectivement) étaient influencées par les nombres avec lesquels les deux séquences avaient commencé.

L’effet d’ancrage a amené les élèves dont le problème avait commencé avec des nombres plus faibles à estimer moins

Tandis que les étudiants qui ont résolu le problème à l’inverse se sont ancrés aux nombres les plus élevés, ce qui a entraîné une estimation plus élevée.

La solution à ces deux problèmes est 40 320.

La conclusion est que chaque groupe a été indûment affecté par les premiers chiffres qu’ils ont vus.

Kahneman, dans une interview vidéo avec le magazine Inc., affirme que l’effet d’ancrage se produit couramment «partout» et l’appelle «l’un des phénomènes les plus robustes de la psychologie cognitive».

Les implications de l’effet d’ancrage pour les entreprises ne peuvent être niées.

Examinons donc de plus près comment vous pouvez tirer parti de l’effet d’ancrage pour fixer le prix des produits ou des services de votre entreprise, négocier plus efficacement, mieux commercialiser et prendre de meilleures décisions commerciales.

 

L’effet d’ancrage dans le branding et le design

Les premières impressions importent.

Par exemple, s’agissant de la conception de sites Web, si vous n’aidez pas les gens à comprendre en quelques secondes comment résoudre leur problème, ils quitteront votre site.

Les premières impressions sont rapides. 

Une étude de Google a montré qu’elles peuvent se produire en 17 millisecondes!

Lorsqu’un client potentiel découvre votre marque pour la première fois, il entend le nom de votre société ou voit votre logo.

Les premières impressions sont importantes pour le nom de votre entreprise et votre logo. 

Après tout, il est impossible d’ancrer et de créer un avantage si votre client potentiel ne parvient pas à se rappeler ou à épeler le nom de votre entreprise.

La même chose vaut pour votre logo. 

Beaucoup trop d’entreprises en difficulté ont créé leur logo à partir d’un modèle générique ou d’un concepteur de logo en ligne.

Le problème est que des milliers ou des dizaines de milliers d’autres entreprises ont des logos identiques ou similaires.

Il est impossible pour une marque d’utiliser l’effet d’ancrage à son avantage lorsqu’un consommateur ne peut pas reconnaître la marque !

Alors, comment pouvez-vous appliquer l’effet d’ancrage pour créer une marque plus forte et vous assurer que le design fonctionne pour votre entreprise et ne mine pas votre marketing?

Comment utiliser l’effet d’ancrage pour améliorer l’image de marque et le design

  • Assurez-vous de trouver un nom d’entreprise unique pour votre entreprise. N’utilisez pas de noms en ligne ni de listes génériques d’idées. Si vous voulez un nom d’entreprise accrocheur qui se démarque de vos concurrents, faites appel à des experts.
  • Ne vous contentez pas d’un logo générique basé sur un modèle ou créé par un ordinateur. Cela ressemblera à des dizaines de milliers d’autres logos et ne fera que noyer votre entreprise dans la foule. Comprenez plutôt comment les polices, les couleurs, les formes et les lignes d’un logo ont une influence sur les décisions d’achat . Travaillez avec des experts pour obtenir un logo professionnel qui aide votre entreprise à se démarquer.
  • Si vous vendez des produits, découvrez comment la psychologie peut vous aider à créer un emballage attrayant pour vos produits .

L’effet d’ancrage dans la tarification des produits ou services

L’ancrage a un impact profond sur la perception de la valeur d’une personne – ce qui en fait un outil essentiel pour définir une stratégie de prix pour votre entreprise.

Un prix sans valeur est un nombre sans pouvoir.

La valeur que vous attribuez à un prix lui donne un sens et aide les consommateurs à décider s’ils sont disposés à le payer.

L’ancrage fournit un contexte pour l’estimation de la valeur.

Pensez-y de cette façon: vous entrez dans un magasin de proximité par une chaude journée d’été en quête d’un soda (Buvez de l’eau se sera mieux ! ). 

La pancarte indique que vous pouvez obtenir un Coca de 20 cl pour 1,79 € ou un Coca de 32 cl pour 1,99 €. 

Pour un maigre 20 cents, vous pouvez obtenir presque deux fois plus de Coca!

Après avoir estimé qu’un Coca de 20 cl valait 1,79 €, ce 32 cl pour 1,99 € semble soudain une super affaire

Peu importe que les deux soient trop chers.

Alors, comment pouvez-vous appliquer l’effet d’ancrage à la tarification des produits ou des services pour votre entreprise? 

Voici quelques options à considérer…

Comment utiliser l’effet d’ancrage pour tarifer les produits et services
  • Lorsque vous définissez votre tarification, rappelez-vous que la première option que le client voit est probablement le prix qui enracine son cerveau. Par conséquent, si votre objectif est de déplacer votre option à prix moyen, ancrez l’élément le plus cher en le plaçant d’abord au centre dans une police plus grande pour attirer l’attention. Cela fera en sorte que l’option à prix moyen ressemble beaucoup à une comparaison.
  • Vous voulez vendre votre option la plus chère? Assurez-vous de définir le prix le plus bas dans une plage similaire et de montrer à quel point le prix est légèrement supérieur. 
  • Afficher un prix réduit basé sur un prix d’origine plus élevé. Vous voyez cela souvent quand quelqu’un affiche le prix suggéré «au détail» qui est barré et qui vous est maintenant présenté avec un prix inférieur. Même si le prix final reste élevé, le prix initial était ancré et influait sur la perception du prix réel pour les consommateurs.
  • Les clients peuvent être influencer par l’ancrage inconsciemment avec n’importe quel chiffre- cela ne doit pas forcément être un prix. Ainsi, la présence d’un nombre plus élevé à côté de votre prix augmente vos chances de vente. Pensez à indiquer le nombre d’articles vendus, le nombre de clients qui ont acheté celui-ci ou même un autre article sans rapport avec un prix plus élevé.
L’effet d’ancrage dans les négociations

L’effet d’ancrage joue un rôle dans chaque négociation.

En bout de ligne, c’est la personne qui fait la première offre qui pose l’ancre.

Et quiconque pose l’ancre aide à déterminer la portée des négociations.

Donc, si vous mettez votre offre sur la table en premier, il y a de fortes chances que vous mettiez fin à la négociation à un prix où vous êtes à l’aise.

Mais, si vous avez déjà manqué votre chance de commencer et de poser l’ancre, il existe un moyen de réinitialiser le terrain de jeu.

Dans cette interview avec Inc Magazine, Daniel Kahneman a révélé que le meilleur moyen de se défendre contre le contrôle ancré dans une négociation est de réfuter et de discréditer totalement le chiffre proposé.

Nier avec assurance la crédibilité du numéro proposé aide à l’effacer de votre esprit et de l’esprit de la partie adverse. 

À ce stade, vous pouvez alors proposer un nouveau point d’ancrage pour réinitialiser les termes de la négociation en votre faveur.

Quoi que vous négociez, vous en tirerez profit si vous vous souvenez de l’effet d’ancrage.

Comment utiliser l’effet d’ancrage pour mieux négocier
  • Si vous espérez un salaire plus élevé, planifiez à l’avance en indiquant une exigence de salaire plus élevé directement dans votre négociation. Demandez plus que vous attendez à recevoir. Cela augmentera naturellement le montant de tous les numéros de salaire proposés ultérieurement.
  • Auditionnez-vous les vendeurs et recherchez-vous le meilleur prix? Commencez ensuite les négociations avec un faible montant. Cela entraînera une tendance à la baisse des prix pour le reste de la négociation.
  • Si les conditions proposées sont loin de vous convenir, dites-le. Vous pouvez réinitialiser l’ancre en signalant qu’un concurrent a fait une offre plus solide ou simplement en discréditant son offre. Faites cela avec conviction et vous serez en mesure de remettre l’ancre à un endroit plus favorable.
L’effet d’ancrage dans le marketing

Le marketing d’aujourd’hui est régi par des données et des métriques.

Comment déterminez-vous si vos efforts sont un succès? 

Mais choisir les bons paramètres à mesurer peut faire toute la différence entre le succès et l’échec.

Et l’ancrage n’a pas que des conséquences sur les chiffres. 

L’effet d’ancrage peut également modifier votre perception et votre valorisation des concepts.

Le biais d’ancrage dans le marketing peut facilement vous induire en erreur.

Ainsi, lors de la planification de votre stratégie marketing et de la manière de la mesurer, gardez à l’esprit l’effet d’ancrage.

Comme l’explique Linda J. Popky, experte en marketing et auteur, dans le Harvard Business Review:

L’Internet des objets va collecter et transmettre des quantités de données sans précédent. Cela pose un gros problème aux spécialistes du marketing, qui peuvent se retrouver avec pleins d’informations stériles.

L’effet d’ancrage peut vous amener à vous accrocher à des métriques pseudo-utiles car elles ont été les premières à apparaître sur votre radar. 

Mais, ne reste pas coincé là.

Ne vous contentez pas de chercher des fruits à portée de la main (données) faciles à collecter et devant vous. 

Au lieu de cela, soyez attentif et réfléchissez bien à chaque option pour vous assurer de faire des choix judicieux.

Comment utiliser l’effet d’ancrage pour mieux commercialiser

Une attention particulière vous permet d’échapper à l’attraction de l’ancre. 

Posez ces questions pour vous assurer que les mesures que vous avez choisies ont une valeur…

  • Cette métrique va-t-elle vraiment vous dire ce que vous pensez qu’elle va vous dire?
  • La métrique est-elle susceptible de renforcer un biais cognitif que vous avez déjà?
  • Ou cela ne vous dira-t-il rien du tout?
  • La métrique fournit-elle des informations exploitables pour votre entreprise?
L’effet d’ancrage dans votre entreprise

Les gens s’ancrent naturellement aux concepts – à tel point que souvent nous ne nous demandons pas pourquoi nous faisons les choses.

Nous les faisons simplement de cette façon parce que nous les avons toujours fait de cette façon. 

Et à ce moment-là, ils sont devenus une habitude.

Cela nous permet de vivre avec des décisions qui ne nous servent pas bien parce que nous n’avons pas pris le temps d’examiner pourquoi nous les avons prises en premier lieu.

Et, lorsque les décisions que vous prenez coûtent de l’argent à votre entreprise, s’ancrer sur de mauvaises options peut épuiser vos ressources financières, comme un vampire silencieux.

Du fournisseur de papier que vous utilisez à votre fournisseur Internet, cela vaut la peine d’examiner régulièrement vos choix. 

Quels sont vos coûts pour faire des affaires? 

Et peuvent-ils être optimisés?

Se contenter de plus, simplement parce que vous n’avez pas à y penser, peut vous coûter cher à long terme.

Comment utiliser l’effet d’ancrage pour prendre de meilleures décisions commerciales
  • Configurez un audit annuel de tous les coûts de votre fournisseur de services. Il se peut que vous manquiez d’options plus fortes et plus rentables.
  • Créer une culture d’amélioration constante. Examiner vos processus internes pour les défauts. Ce n’est pas parce que vous l’avez toujours fait ainsi. Et récompensez vos employés pour avoir suggéré des processus plus efficaces ou plus gratifiants.
Vive les ancres !

En tant qu’êtres humains, nous sommes tous sujets aux biais cognitifs qui influent sur notre prise de décision.

Cependant, en tenant compte de ces biais cognitifs, nous pouvons commencer à éviter leurs pièges et à faire de meilleurs choix.

L’effet d’ancrage est partout.

Cela peut fonctionner pour vous ou contre vous.

Êtes-vous prêt à ancrer votre succès dès maintenant ?

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Published inPersuasion

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