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Marketing : Pourquoi proposer une garantie va augmenté vos ventes

L’une des raisons pour lesquelles les gens n’achètent pas chez vous est le risque perçu qu’ils pensent prendre dans l’achat de votre produit ou service.

Ces risques incluent :

  • Prendre la mauvaise décision
  • Perdre de l’argent
  • Ne pas recevoir ce qu’ils ont payé
  • Ne pas être satisfait et ensuite ne pas pouvoir récupérer leur investissement.

Il existe un certain nombre de risques que les gens doivent surmonter pour acheter votre produit ou service.

Une stratégie pour surmonter ces risques consiste à offrir une garantie solide qui rendra leur achat sans risque, ou du moins, diminuera le risque autant que possible.

Une forte garantie réduit la menace pour les personnes qui envisagent votre offre.

Vous abaissez les obstacles qui empêchent les gens de faire affaire avec vous.

Vous leur donnez une raison impérieuse d’acheter aujourd’hui sans craindre de voir le mal paraître demain.

En supprimant le risque pour les acheteurs grâce aux garanties, votre entreprise se démarquera.

Il sera facile et amusant pour les gens d’acheter chez vous et vos profits augmenteront considérablement.

Je comprends que fournir un produit ou un service n’est pas sans risque, mais en énonçant et promettant votre garantie, cela diminuera le risque pour vos prospects et augmentera leur confiance et leur volonté d’acheter auprès de vous.

 

Le mythe de la garantie révélé !

Les entreprises hésitent à faire de fortes garanties car elles pensent qu’une grande partie de leurs clients les accepteront.

Des études ont prouvé que cette croyance était fausse.

Tout au plus, seuls 1 à 2% de vos clients souscriront à votre garantie.

Posez-vous les questions suivantes :

Combien de mes clients actuels se sont plaints de mes produits ou services au cours du dernier mois ?

L’année dernière ?

Combien de mes clients m’ont demandé de les rembourser, de remplacer un produit ou de refaire un service que vous avez fourni?

Vous constaterez que si votre produit ou service est de qualité acceptable (même médiocre), vous devriez avoir peu de plaintes, le cas échéant. (Si vous avez beaucoup de plaintes, pas de problème. Vous savez maintenant où concentrer vos efforts!)

La notion selon laquelle vos clients accepteront trop souvent votre garantie est un mythe.

Cela n’arrive pas.

Les humains ne sont généralement pas en conflit et ne veulent pas faire de gros problèmes (cela peut aussi être un inconvénient).

Si vos clients sont pour la plupart satisfaits à l’heure actuelle, vous n’avez aucune inquiétude.

En offrant une garantie sans risque, vous attirerez simplement plus d’attention sur la qualité que vous avez déjà mise en place.

Faites la promesse la plus forte que vous puissiez faire, et mettez-la en évidence dans tous vos supports marketing.

Ne vous inquiétez pas du mythe selon lequel vous perdrez votre service de prestation ou de remplacement de produits.

Cela n’arrive tout simplement pas.

La garantie invisible

Qu’est-ce que vous dites, vous n’avez pas de garantie ?

Faux.

99% des petites entreprises ont déjà une garantie – mais elles ne la connaissent pas et ne la publient pas.

Laisse-moi expliquer.

Si un client appelle pour se plaindre que le travail que vous avez effectué n’est pas satisfaisant, que feriez-vous pour résoudre le problème ?

Voulez-vous leur dire : «Désolé, nous ne pouvons pas régler ce problème pour vous» ou «Désolé, il fallait vous méfier».

Non, vous proposeriez probablement de refaire le travail ou de remplacer le produit.

Vous feriez ce qu’il faut pour rendre votre client heureux.

Vous voyez, vous avez probablement déjà une forte garantie, mais vous ne la publiez pas parce que vous pensez qu’un groupe de vos clients reviendrait et vous en parlerait (j’en parlerai davantage dans une minute).

Si vous respectez déjà une garantie invisible, vous devez commencer à la publier.

C’est un puissant atout caché dans votre entreprise que vous n’exploitez pas.

Si vous ne prenez pas soin de vos clients, que vous ayez une garantie ou non, vous devriez le faire.

C’est logique.

Surtout si vous considérez que, selon une étude récente, un client satisfait parle de votre entreprise à une personne.

Mais un client insatisfait en parle à NEUF personnes.

Vous devez mettre ces chiffres en votre faveur.

Vous devez satisfaire vos clients et une garantie rend tout cela possible.

Six étapes pour créer une garantie solide

À présent, voici une méthode étape par étape pour créer votre garantie et l’utiliser pour dynamiser vos efforts de marketing.

1. Regardez vos concurrents.

Parcourez les Pages Jaunes ou le journal pour rechercher les garanties d’autres entreprises.

Mieux encore, il suffit d’appeler quelqu’un pour lui demander quelle est sa garantie.

Regardez en dehors de votre marché pour de bonnes garanties.

Écrivez-les.

Lorsque vous avez terminé vos recherches, quels modèles voyez-vous?

Existe-t-il de nombreuses garanties dans votre secteur?

Quel genre avez-vous trouvé?

Avez-vous trouvé des garanties de performances spécifiques ou de la variété plus commune, ennuyeuse, « Satisfaction garantie »?

 

2. Regardez vos points forts.

Quel domaine de votre entreprise est un point fort pour vous?

Faites-vous des installations très rapides, êtes-vous doué pour la maintenance?

Répondez-vous rapidement aux demandes des clients?

Vos produits ou services produisent-ils toujours des résultats remarquables?

Vous avez le plus grand choix de produits spéciale en ville ? Faites-vous économisez-vous de l’argent à vos clients?

 

3. Résultats de la garantie.

Réfléchissez aux résultats spécifiques qu’un client souhaite obtenir lorsqu’il achète vos produits pour des services.

Quelles bonnes choses se produisent lorsque les clients utilisent vos produits?

De meilleures relations ?

Plus d’argent ?

Réduction du stress ?

Ecrivez la réponse en détail, puis garantissez ce résultat. (Assurez-vous simplement que vous pouvez remplir votre promesse.)

Une entreprise de livraison rapide peut garantir les délais de livraison – avant 10 heures ou dans les 24 heures.

Avez-vous le plus grand choix de produit spéciale en ville?

Garantissez-le en invitant les clients et les concurrents à trouver plus de produits ailleurs (assurez-vous simplement de pouvoir garantir cela).

Ne garantissez pas simplement la «satisfaction».

Garantissez en détail à quoi ressemblera cette satisfaction pour votre client.

 

4. Choisissez un retour sur investissement.

Aussi improbable que vous puissiez faire valoir votre garantie (rappelez-vous, environ 2% seulement des clients l’accepteront), vous souhaitez créer un retour sur investissement attractif au cas où les clients ne seraient pas satisfaits.

Idéalement, cela ne vous coûtera pas beaucoup, mais aura une valeur perçue élevée.

Une garantie de remboursement sans tracas est un bon point de départ.

Mais essayez de l’habiller un peu.

N’oubliez pas qu’une meilleure garantie, meilleure que celle sans risque, est la meilleure de toutes.

Les vôtres devraient dépasser les attentes de la clientèle et être mémorables.

 

5. Commencez petit, testez et suivez vos résultats.

C’est vital!

Vous devez connaître le niveau de performance de votre garantie avant d’en faire une partie intégrante de votre marketing.

Comment?

Vous pouvez faire figurer la garantie dans une seule des publications, dans votre message téléphonique, dans un jeu de cartes de visite ou dans un email que vous envoyez à un petit segment de votre clientèle.

Ensuite, suivez les résultats.

 

De combien les ventes ont-elles augmenté par rapport à vos totaux précédents avant que vous ayez une garantie?

Assurez-vous de tester au moins deux combinaisons de votre garantie pour trouver celle qui vous convient le mieux.

Vous pouvez garantir des résultats pendant 30 jours dans un test et 90 jours dans un autre (des garanties plus longues fonctionnent généralement mieux).

Vous pourriez même utiliser une garantie à vie.

Expérience!

 

6. Publier sa garantie.

Une fois que vous avez testé et trouvé une garantie avec laquelle vous êtes à l’aise, publiez-la!

Faites de votre garantie totale – par écrit – une partie de vos publicités et de vos communications marketing.

Mettez-le dans votre journal et vos annonces Pages Jaunes, vos cartes de visite, votre site Web, votre papier à en-tête, vos brochures, etc.

 

Qu’est-ce qu’une garantie « soft » et une garantie « hard »?

Les garanties fermes offrent une promesse basée sur des résultats spécifiques.

Supposons, par exemple, que votre pneu est crevé et que votre entreprise la répare, ce qui vous garantit que si vous avez un problème de crevaison dans les 12 prochaines semaines, vous pourrez vous le faire réparer ou échanger gratuitement.

C’est une garantie solide, car c’est une promesse basée sur des résultats spécifiques.

Vous devez toujours essayer d’utiliser des garanties strictes dans votre message marketing car elles sont plus puissantes et ont tendance à susciter les émotions des gens.

Cependant, que se passe-t-il si vous avez un produit dans lequel vous ne pouvez pas promettre d’obtenir des résultats spécifiques, mais que vous voulez faire savoir à vos clients que vous restez toujours derrière votre produit?

Cela appelle une garantie douce.

Une garantie souple fait des promesses basées sur des généralités et non sur des détails.

Par exemple, «Nous vous garantissons d’être gentil avec vous.»

C’est une garantie douce, car c’est très générale et non spécifique.

Vous devriez être gentil quand même.

Briser votre garantie

Découper votre garantie en détails peut transformer une garantie faible en quelque chose de puissant qui renforce la confiance et réduit le scepticisme.

Cette tactique fonctionne bien non seulement pour les garanties «dures» mais surtout pour les garanties «douces».

Une technique pour transformer votre garantie souple en déclaration puissante consiste à la décomposer en pièces et à expliquer ce que chaque partie de votre garantie signifie.

Ce qui suit est un exemple concret d’une société de conseil en crédit pour laquelle je viens de faire du copywriting.

Permettez-moi de vous donner un exemple tiré d’un projet de rédaction récemment réalisé par une entreprise de conseil en crédit. Cette société ne souhaitait pas faire de promesses rapides et contraignantes (malheureusement, cela est typique de la plupart des entreprises).

Mais elles voulaient exprimer leur volonté de défendre leur produit.

Donc, ce que j’ai fait était de prendre leurs déclarations de marketing générales et de les décomposer en garanties.

Chaque garantie prise séparément est faible, mais une fois réunies, la déclaration est impressionnante.

Un exemple concret

Nous tenons notre promesse de vous aider à atteindre vos objectifs financiers. Nous ne faisons pas que parler. Nous marchons à vos côtés. En fait, nous vous accompagnerons à chaque étape.

Ici chez XXX, nous ne soutenons pas seulement nos services mais nous vous expliquons ce que les objectifs en vous les expliquant clairement.

Garantie n ° 1 – La garantie «Payez votre dette plus rapidement»

Nous avons des conseillers expérimentés qui aident chaque jour des personnes comme vous à élaborer un plan financier détaillé permettant de rembourser vos dettes plus rapidement que prévu.

Dans presque tous les cas, nous prendrons des années d’avance sur votre calendrier de paiement, ce qui vous permettra d’atteindre vos objectifs financiers plus tôt que prévu.

Garantie n ° 2 – La garantie «Soyez courtois et compréhensif de votre situation»

Nos représentants sont compréhensifs et respectueux de votre situation et discuteront avec vous en direct.

Bon nombre de nos conseillers étaient dans la même situation que vous il n’y a pas si longtemps. Ils comprennent donc parfaitement ce que vous vivez et peuvent comprendre votre situation.

Garantie n ° 3 – La garantie «Rembourser de l’argent»

Chez XXX, nous avons créé un plan d’incitation exclusif et unique appelé programme «Rembourser votre dette». Nous vous promettons que si vous remplissez les conditions requises pour bénéficier de ce programme et effectuez tous vos paiements en six mois, vous recevrez 50% des fonds «en actions équitables» que nous avons collectés en votre nom.

 

Garantie n ° 4 – La garantie «Simplifiez votre effort de paiement de la dette»

Nous faisons le paiement de factures ultra-simple. Vous ne ferez qu’un simple paiement à XXX et nous ferons toute la paperasserie. Nous mettrons fin à tous les tracas des créanciers, appels téléphoniques et lettres de recouvrement des factures en vous aidant à consolider vos paiements en un seul paiement mensuel.

Garantie n ° 5 – La garantie «Fournir un accès 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 aux informations sur l’historique des paiements»

Notre application à la pointe de la technologie vous permet d’accéder à vos informations de paiement vingt-quatre heures sur vingt-quatre, sept jours sur sept. Vous ne serez plus jamais dans le noir quant à la date d’arrivée de vos paiements, à leur sortie, ni à toute autre information de paiement que vous devez connaître.

 

******

 

Notez que chacune des garanties est de nature générale.

Individuellement, ce sont des garanties faibles, mais ensemble, ils font une déclaration forte et dans le secteur du conseil en crédit (où personne ne fait de promesse), cela les a distingués de leurs concurrents.

Faire de votre garantie votre avantage concurrentiel unique

Les entreprises qui font de leur garantie une partie de leur proposition de vente unique ont prospéré.

La possibilité de différencier votre entreprise par la garantie que vous fournissez vous distinguera de la concurrence, car la plupart des entreprises n’utilisent pas leur garantie comme une proposition de vente unique.

Cela est particulièrement vrai avec les sociétés de services.

Par exemple, je connais un conseiller en fiscalité de petite entreprise dont la proposition de vente unique est la suivante: «JE GARANTIS que je peux vous faire économiser 15% d’argent en plus par rapport à ce que votre conseiller financier ou CGP actuel vous épargne aujourd’hui».

C’est une garantie audacieuse.

Il n’est pas étonnant que de nombreux clients viennent à lui.

Un autre de mes contacts dirige une agence de marketing pour petites entreprises.

Son argument de vente est le suivant: «Je vous garantis qu’avec mon aide, vous doublerez les revenus et les bénéfices de votre entreprise d’ici 12 mois ou mes services seront gratuits. »

Ce que je propose, c’est que vous fassiez de votre garantie un point central de vos efforts de marketing.

Votre opportunité réside dans votre volonté de parler au monde de votre garantie.

Dans la mesure du possible, vous bénéficierez d’un avantage concurrentiel par rapport à toutes les autres sociétés de votre secteur.

Le courage de votre entreprise vous rapportera d’énormes dividendes à long terme.

Des mots magiques pour créer des garanties puissantes

Comment vous dites que votre garantie peut faire toute la différence dans le monde.

Les mots et les phrases puissantes augmentent considérablement vos ventes et vos taux de réponse.

Voici quelques mots et expressions forts qui apporteront un plus à votre garantie:

 

Amenez-le à la banque

Mieux que sans risque

Vous ne pouvez pas perdre

Garantie de remboursement inconditionnelle

Votre argent, pas de questions posées

Je garantis personnellement

Aucun moyen de perdre

Examen gratuit de 30 jours

Pas de questions, garantie de remboursement

Garantie de remboursement

Remboursement intégral à 100% sur place

Ma GARANTIE « Appelez-moi fou » à 110%!

Absolument aucun risque pour vous!

100%, remboursement sans tracas!

Ma promesse «à prendre ou à laisser» à 110%, sans chichi, sans questions

 

Il n’y a pas de meilleur endroit pour trouver certaines des garanties écrites que les pages de ventes les plus puissantes.

Voici trois exemples qui, à mon avis, dépassent les autres.

La plupart sont des produits d’information, alors gardez cela à l’esprit.

Au fur et à mesure que vous lisez ces lignes, notez que chaque garantie a ses propres titres.

Votre titre est 80% de votre garantie.

Exemple de garantie n ° 1 – Yanik Silver – Lettres de vente :

Je vous garantis personnellement que si vous faites un effort honnête pour essayer quelques-unes de ces lettres de vente prouvées dans votre entreprise, vous obtiendrez au moins 10 fois votre investissement en bénéfices au cours des 60 prochains jours. C’est vrai, 10 fois les bénéfices supplémentaires que vous n’auriez pas réalisés si vous n’aviez pas envoyé ces lettres de vente. Vous avez 2 mois complets pour vous prouver que ces modèles fonctionnent vraiment. Mais si vous n’êtes pas satisfait à 100%, faites-le moi savoir et je vous enverrai un remboursement immédiat et sans problème. De plus, les cadeaux bonus gratuits sont à votre disposition, peu importe votre choix.

 

Exemple de garantie n ° 2 – Kirt Christensen – Entreprises achetant du Web

Voici mon 125%, « No Hard Feelings, » Pas de chichi, Garantie de remboursement intégral! Je suis tellement convaincu que vous serez absolument ravi de votre adhésion que je suis prêt à vous offrir une garantie absolue, « À prendre ou à laisser« , d’une durée de 30 jours, totalement scandaleuse.

Cette garantie «impossible à refuser» est simple : essayez pendant un mois mon système de mentorat Buying Web Business Power, lisez l’intégralité du site, téléchargez tous les bonus, postez des questions sur le forum de discussion privé. Si vous ne trouvez pas au moins une bonne idée qui puisse vous aider à récupérer chaque centime en moins de 30 jours, annulez tout simplement et vous ne nous devez rien.

En d’autres termes, si vous n’êtes pas totalement ravi des techniques que vous avez apprises, écrivez-moi … Je vous rembourserai vos 29 $, sur-le-champ!

En termes simples, je vous rembourserai volontiers et nous nous séparerons en amis, aucun mal ne sera fait. Qu’est-ce qui pourrait être plus juste que ça? (Bien sûr, en plus de ma garantie de remboursement de 30 jours « No Hard Feelings », vous pouvez simplement annuler votre adhésion à tout moment. La facturation s’arrêtera à partir de ce moment-là. Pas de problème!)

 

Exemple de garantie n ° 3 – Jeff Gardner – Le générateur d’idées ultime à un million de dollars

Plus fort que l’acier, la «  Garantie de remboursement sans risque! ». Je suis tellement confiant que mon système éprouvé vous aidera à créer des tas de nouvelles idées de produits, que je suis à 100% derrière avec cette garantie remarquable : Obtenez le générateur d’idées ultime à un million de dollars – et si vous n’y croyez pas instantanément 100 fois le montant que vous avez payé, faites-le moi savoir – et je vous rembourserai chaque centime! Pas de questions, pas de maux de tête, pas de soucis! Et vous pouvez conserver tous les bonus, d’une valeur de 196,75 $ – absolument GRATUIT – comme cadeau pour consulter mon système complet d’idées de millions de dollars.

 

Conclusion

Votre garantie peut être l’un de vos outils marketing les plus puissants.

Malheureusement, la grande majorité des entreprises ne veulent tout simplement pas donner une garantie forte à leur produit ou service.

Ils ont trop peur des conséquences négatives perçues.

C’est dommage.

Développez dès aujourd’hui une garantie qui vous dépasse et testez-la.

Si cela ne fonctionne pas pour vous… très bien.

Je « garantis » que ce sera le cas et que vous commencerez facilement à gagner des clients.

Bonne garantie!

 

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