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Marketing : Comment vendre grâce aux émotions

Peu importe à quel point vous aimez vous considérer comme une personne rationnelle et logique, les êtres humains sont esclaves de l’émotion.

La vérité est que la majorité de vos décisions sont prises en fonction de vos sentiments.

Les psychologues ont découvert que les humains pensent en second lieu et ressentent en premiers.

Lorsque nous sommes confrontés à des informations sensorielles, la partie émotionnelle de notre cerveau peut traiter des informations dans un cinquième du temps nécessaire à la partie cognitive.

Le marketing émotionnel raconte une histoire qui relie le public aux marques de manière personnelle et humaine.

À mesure que de nouveaux canaux, appareils et plates-formes de médias émergent, ils garantissent que les utilisateurs ont largement accès aux histoires de marques.

De plus, les entreprises disposent désormais de nombreux moyens de communiquer leur identité et leur vision, simplifiant ainsi considérablement le marketing émotionnel. (Pour tous ce qui est du Personnal Branding, pensez à David Gaudreault !)

Lorsqu’elles sont utilisées correctement, les stratégies de marketing émotionnel aident les entreprises à se différencier dans un environnement stimulant, apportant passion et concentration à une entité.

Toutefois, si vous souhaitez avoir le bon impact sur votre public, vous devez vous assurer que votre campagne est authentique et honnête.

La question est: «Comment allez-vous au cœur du marketing émotionnel? »

Aller au cœur de la publicité: qu’est-ce que le marketing émotionnel?

Avant de commencer à vous proposer des idées pour vos campagnes de marketing émotionnel, commençons par un aperçu rapide de la signification réelle de ce terme.

Le rôle que nos sentiments jouent dans nos décisions est quelque chose que les spécialistes du marketing ne peuvent pas se permettre d’ignorer.

Dans un monde en évolution rapide, les entreprises doivent s’assurer de faire appel aux souhaits et aux besoins primordiaux de leur acheteur .

Dans une étude menée à l’Université de Californie du Sud, des chercheurs ont découvert que les personnes aux performances altérées dans la région émotionnelle de leur cerveau étaient capables de penser de manière critique, mais étaient incapables de prendre des décisions, car elles ne comprenaient pas ce qu’elles pensaient de leurs options.

Bien que les scientifiques se vantent souvent de la complexité du cerveau humain, la vérité est que la plupart de nos émotions modernes découlent d’une poignée de sentiments.

Notre perception du bonheur, de la tristesse, de la peur et de la colère détermine la manière dont nous prenons certaines de nos décisions les plus compliquées.

Par exemple, dans le monde du marketing:

Bonheur = Plus d’actions

En matière de marketing, les scientifiques ont découvert que les émotions positives sont plus susceptibles de nous convaincre de partager, retweeter et être en phase avec nos amis que les sentiments négatifs.

Cela signifie que les spécialistes du marketing peuvent améliorer la portée de leur marque simplement en mettant en évidence des informations positives ou en utilisant des mots faisant appel à la partie «heureuse» du cerveau.

Tristesse = Plus de clics

Si le bonheur peut nous obliger à partager nos expériences avec nos amis et nos proches, la tristesse est une intrigue indéniable.

La recherche montre que les mots à connotations négatives entraînent généralement un taux de clic plus élevé.

En fait, une étude d’Outbrain a révélé que les superlatifs négatifs tels que «pire» ou «jamais» font 30% de plus qu’un titre sans superlatif pour attirer l’attention.

De plus, les superlatifs positifs tels que «le meilleur» étaient nettement moins attrayants.

Les mots négatifs ont un taux de clics supérieur de 63% à celui de leurs homologues positifs.

Créer vos campagnes de marketing émotionnel: quelles émotions marchent?

Alors, comment pouvez-vous vous assurer que vous construisez vos stratégies de marketing émotionnel autour des bons sentiments?

Ouvrez un dictionnaire et vous trouverez littéralement des centaines de mots décrivant les différentes émotions que nous vivons chaque jour.

Surprise, excitation, apathie, submerger. Comment combinez-vous toutes ces choses en une définition marketing émotionnelle qui informe votre équipe?

Eh bien, c’est peut-être plus simple que vous ne le pensez.

En 2014, l’Institut de neurosciences et de psychologie a constaté que toute émotion humaine reposait sur quatre sentiments: bonheur, tristesse, peur / surprise et colère / dégoût.

Avec ces quatre options en tête, voyons comment vous pouvez utiliser l’attrait émotionnel dans le marketing:

1. Le bonheur

Toutes les entreprises souhaitent associer leurs marques à des clients heureux et souriants, n’est-ce pas?

La positivité a le chic pour augmenter l’engagement et les actions.

En fait, une étude menée en 2010 portant sur les articles les plus envoyés par le New York Times a révélé que les articles les plus émouvants recevaient le plus grand nombre d’actions, et que les articles positifs suscitaient plus d’attention que les articles négatifs.

2. La tristesse

Donc, si toutes les marques veulent satisfaire leurs clients, pourquoi nous ennuyons-nous avec d’autres émotions dans leurs stratégies de marketing émotionnel?

La réponse simple est que des sentiments différents favorisent des résultats différents.

Au cours des dernières années, les entreprises ont commencé à reconnaître l’importance d’utiliser un contenu émotionnel pour tirer le cœur de leurs clients.

En gros, si vos clients se sentent tristes et que vous leur promettez ensuite que vous avez la solution pour remédier à leurs sentiments négatifs, vous pouvez être assuré qu’ils seront plus enclins à agir.

Par exemple, MetLife Hong Kong a créé une campagne publicitaire mettant en scène une fille décrivant les choses qu’elle aime chez son père.

La campagne commence par être réconfortante, puis progressivement déchirante au fur et à mesure que la petite fille décrit les différentes manières dont son père lui ment.

3. La Peur / La surprise

La peur est un instinct humain naturel et nous le ressentons parfois.

Que vous criiez devant une araignée dans la baignoire ou que vous vous inquiétiez de l’état du monde dans lequel nous vivons aujourd’hui, la peur est omniprésente.

Dans le monde des campagnes de marketing émotionnel, la peur pousse les gens à agir par urgence et par désir de se préserver.

Comme le disait un épisode de Mad Men : Le bonheur, c’est «être libéré de la peur».

Pour les professionnels du marketing, la peur est une émotion avec laquelle travailler est beaucoup plus complexe que la tristesse ou le bonheur.

Si vous prenez trop peur, vous pouvez finir par irriter vos clients.

Une campagne publicitaire particulièrement éprouvante pour les nerfs qui a émergé ces dernières années est venue du Fonds mondial pour la nature.

Le WWF nous a priés d’arrêter le changement climatique, avec des images effrayantes conçues pour coller avec leur public.

4. Colère / dégoût

Bien que la plupart des entreprises pensent qu’il est préférable d’éviter de fâcher leurs clients, cette émotion négative peut avoir un impact puissant dans les bonnes circonstances.

Les stratégies de marketing émotionnel qui utilisent des sentiments de colère et de dégoût peuvent sortir les gens de leur stupeur et les mettre en action.

Lorsque nous constatons une injustice dans le monde que nous souhaitons changer, nous sommes poussés à agir.

Par exemple, la publicité du New York Times «La vérité est dure» montre à quel point il est difficile pour les gens du monde moderne d’obtenir de l’honnêteté dans leurs médias aujourd’hui.

Dans un monde de «fausses nouvelles», le New York Times a utilisé sa publicité pour démontrer son propre engagement en matière d’honnêteté et de transparence.

Trouver l’attrait émotionnel dans le marketing

Que vous lanciez une startup ou dirigiez une entreprise florissante, le marketing émotionnel est l’un des moyens les plus simples de vous assurer que votre marque se démarque.

Avec l’émotion, vous pouvez créer avec votre public un véritable lien qui va au-delà de la simple vente d’un produit ou d’un service.

Après tout, dans un marché aussi encombré, il ne suffit pas d’avoir un bon USP (Unique Selling Proposition), il faut aussi que votre public adhère à l’idéologie et aux valeurs de votre marque.

Quoi que vous vendiez, une stratégie marketing émotionnelle peut aider vos campagnes publicitaires à avoir plus d’impact. 

Alors, quels composants devez-vous prendre en compte lorsque vous essayez de tirer parti de l’attrait émotionnel dans le marketing?

 

1. Couleur

La psychologie nous montre que les bonnes nuances peuvent modifier scientifiquement l’état psychologique, émotionnel et comportemental d’une personne.

Tandis que le bleu froid de Facebook transmet un sentiment de confiance et de fiabilité, le rouge vif de Coca-Cola dénote de la passion et de l’enthousiasme.

De nombreux spécialistes du marketing tirent parti du phénomène de la couleur pour mieux connaître leur public cible et pour réfléchir aux émotions qu’ils souhaitent exprimer.

La bonne teinte pourrait faire la différence entre un public qui vous fait confiance et des clients qui remettent en question chacun de vos mouvements.

 

2. Contenu

Les êtres humains aiment les histoires – cela fait partie de notre nature.

Depuis que nous sommes enfants, nous apprenons à connaître le monde à travers des histoires soigneusement conçues qui stimulent notre imagination et génèrent une réaction émotionnelle.

Les histoires activent les parties de notre cerveau qui nous convainquent que nous vivons l’histoire pour nous-mêmes, grâce à un processus scientifique appelé couplage neuronal.

Une histoire chargée d’émotion dans votre campagne d’Inbound Marketing peut même suffire à déclencher la libération de dopamine dans le cerveau d’un client. (Je vous conseille la lecture des articles de Ludovic Salenne sur l’inbound marketing, vous y trouverez quelques pépites)

Cela les rend heureux et leur garantit des souvenirs de votre marque qui leur dureront plus longtemps.

3. Comportement

En ce qui concerne le marketing, votre impact émotionnel ne se traduit pas seulement par les mots que vous dites ou les images que vous utilisez, mais aussi par ce que vous faites.

Les tactiques de marketing de guérilla et les campagnes d’expérience qui vous permettent de vous impliquer auprès de la communauté à laquelle vous essayez de faire appel peuvent améliorer le poids émotionnel de vos stratégies de marketing.

Par exemple, si vous prétendez vous soucier de l’environnement et que vous vous impliquez dans des campagnes de développement durable locales visant à nettoyer votre communauté, vos clients peuvent constater que vous êtes authentique et crédible.

Cela crée un lien affectif basé sur des sentiments d’affinité et de confiance .

Conseils pour votre stratégie marketing émotionnelle

Nous aimons tous penser que nous sommes des créatures rationnelles.

Cependant, la vérité est que tout ce que nous faisons est basé sur les émotions.

Même si vous ne remarquez pas que ce sont vos sentiments qui incombent à vos actions, des décisions aussi petites que ce que vous devriez manger aujourd’hui ou le type de film que vous souhaitez regarder sur Netflix peuvent tous être influencés par vos sentiments.

Grâce aux stratégies de marketing émotionnel, les marques et les agences de publicité peuvent utiliser le pouvoir des émotions pour développer des liens plus étroits entre les entreprises et leurs clients.

Voici quelques façons dont vous pouvez utiliser votre définition de marketing émotionnel pour avoir un impact sur votre public.

1. Créer un sentiment d’urgence

Le marketing émotionnel ne doit pas uniquement inciter vos clients à se sentir chauds et confus.

Parfois, il s’agit de les pousser à faire quelque chose, avec des sentiments d’anxiété, de peur et d’urgence.

Par exemple, lorsque vous donnez trop de temps aux gens pour prendre une décision, vous pouvez être assuré qu’ils retarderont jusqu’à ce qu’ils vous oublient complètement.

D’autre part, si vous offrez à vos clients une offre d’une durée limitée, comme Amazon, par exemple, vous les incitez à s’engager et réduisez votre risque de perdre la vente.

Personne ne veut manquer quelque chose de rare

C’est pourquoi la peur est l’un des composants les plus puissants du marketing émotionnel.

2. Construire la confiance à travers le contenu 

Vous voulez que vos clients se sentent heureux quand ils pensent à votre marque?

Le contenu généré par les utilisateurs dans vos campagnes marketing est un excellent moyen de le faire.

Aujourd’hui, tous vos clients recherchent des signes indiquant qu’ils peuvent faire confiance à votre entreprise et aux produits ou services que vous vendez.

Environ 93% des consommateurs pensent que les CGU sont utile lorsqu’ils prennent des décisions d’achat.

Les contenus créés par les utilisateurs, tels que les critiques et les témoignages, vous permettent de renforcer le sentiment d’appartenance à vos abonnés, ce qui suscite des sentiments de loyauté et d’affinité.

Dans un monde où les gens sont déterminés à rechercher le soutien de leurs pairs, ce sentiment d’appartenance peut être incroyablement puissant.

Par exemple, la marque de yaourts Chobani a augmenté ses ventes de 225% avec sa campagne «Partagez votre histoire Chobani», demandant aux utilisateurs de soumettre des vidéos et des photos illustrant ce qu’ils aimaient du produit.

2. Surprenez et ravissez votre public

Psychology Today suggère que les consommateurs utilisent les émotions plutôt que l’information lorsqu’ils évaluent une marque.

Cela signifie que si vous voulez vraiment capter l’attention de votre auditoire, vous devez faire quelque chose pour le sortir de sa stupeur.

Surprendre votre public avec une campagne unique et émotionnelle est un excellent moyen de faire participer vos clients et de garder votre entreprise en tête.

Le meilleur moyen de surprendre votre public de manière positive est de les connaître et de déterminer ce qui compte pour eux.

Par exemple, la marque Lean Cuisine savait que ses clients cherchaient à être en meilleure forme physique, mais ils ne voulaient pas non plus que les entreprises leur fassent constamment preuve de jugement en leur disant de surveiller leur poids et de compter leurs calories.

4. Considérer la nostalgie

L’une des stratégies de marketing émotionnel les plus récentes à apparaître dans le monde numérique a été axée sur le pouvoir de la nostalgie dans la création de liens entre la marque et le consommateur.

Alors que le monde se concentre de plus en plus sur la technologie, beaucoup d’entre nous regardons avec émerveillement le temps où les choses étaient plus simples.

Cela ouvre un monde d’opportunités pour les entreprises qui savent comment intégrer des sentiments de nostalgie dans leurs campagnes.

Adobe a décidé de tirer le meilleur parti de ce fait et de profiter des avantages du marketing nostalgique avec sa propre annonce «The Joy of Sketching» .

Exemples de marketing émotionnel

Je ne pense pas seulement que les stratégies de marketing émotionnel sont puissantes, je le sais.

Par exemple, une étude de recherche intéressante a révélé que:

  • Le marketing émotionnel surpasse les stratégies marketing non émotionnelles à presque tous les niveaux, avec de meilleurs résultats sur les bénéfices, les gains partagés et les revenus.
  • Le contenu vidéo qui provoque de fortes réactions émotionnelles est doublement susceptible d’être partagé.
  • 70% des téléspectateurs ayant ressenti une réaction émotionnelle lors d’une campagne étaient plus susceptibles d’acheter le produit.

 

En fin de compte, une stratégie marketing émotionnelle consiste à établir une connexion avec votre public.

Dans le monde du marketing numérique, le recours aux émotions permet aux experts de combler le fossé entre le consommateur et la marque, transformant ainsi les clients standard en défenseurs de longue date.

Grâce aux médias sociaux et à la montée en puissance du monde numérique, les campagnes publicitaires n’ont jamais été aussi bien placées pour attirer l’attention du public.

Voici quelques exemples de marketing émotionnel pour vous inspirer et vous émouvoir.

1. Marketing émotionnel qui inspire

L’attrait des campagnes de marketing émotionnel réside en partie dans le fait qu’elles permettent de tisser des liens plus étroits avec votre public, mais elles peuvent également inciter les gens à agir.

Lorsque vous savez ce qui motive votre public cible, vous pouvez utiliser ces émotions inspirantes pour améliorer les ventes et fidéliser la clientèle.

Dans certains cas, les entreprises peuvent réaliser des campagnes marketing plus inspirantes en connectant simplement leur marque au bon influenceur ou au bon porte-parole.

Par exemple, des marques de sport telles que Gatorade et Nike maîtrisent parfaitement l’utilisation d’athlètes tels que Michael Jordan et Serena Williams à leur avantage.

D’un autre côté, utiliser l’émotion de «colère» pour mettre en lumière une injustice, puis lutter contre ce problème dans le cadre de votre campagne peuvent être un excellent moyen d’inspirer.

Par exemple, la publicité de Nike mettant en avant les athlètes féminines professionnelles des pays arabes attire l’attention sur les restrictions auxquelles certaines femmes sont toujours confrontées dans le monde entier.

2.  Marketing émotionnel avec aspirations

Le marketing émotionnel est puissant car il pousse votre public à penser et à agir différemment.

Souvent, cela puise dans les rêves et les désirs du public.

Que ce soit une entreprise de boissons qui dit à son auditoire qu’il peut se rafraîchir avec une délicieuse boisson, ou une entreprise de sport vendant le corps idéal, nous faisons appel à ce que nos clients veulent.

Montrer à vos clients que vos valeurs et leurs valeurs sont alignées est un excellent moyen de donner plus d’émotion à votre marketing tout en améliorant l’impact de votre marque.

Avec des campagnes ambitieuses, vous pouvez démontrer votre vision commune et donner vie aux rêves de vos clients.

 

3. Marketing émotionnel qui crée un lien

L’amour est peut-être l’une des stratégies de marketing émotionnel les plus brutes et les plus significatives.

Une campagne qui répond aux préoccupations de vos clients leur rappelle que votre entreprise ne se limite pas à la rentabilité et à la vente de produits.

Dans un monde où les gens se soucient davantage des expériences que du prix ou des caractéristiques d’un produit, les campagnes de marketing émotionnel vous permettant de vous connecter à votre public à un niveau plus profond valent leur pesant d’or.

Les stratégies publicitaires basées sur l’amour humanisent votre entreprise et donnent de la profondeur à la personnalité de votre marque .

Il suffit de regarder l’association durable de Subaru avec amour dans toutes ses campagnes de marketing.

La campagne «Protégez-vous comme une mère» de Lysol fait appel aux mères en montrant jusqu’où une mère ira pour assurer la sécurité de leur petite fille.

 Est-il temps d’investir dans des stratégies de marketing émotionnel?

 

En fin de compte, aussi logique que vous vous considériez, la vérité est que nous prenons tous des décisions en fonction de nos émotions.

Les psychologues de Princeton ont constaté que nos premières impressions se formaient en une fraction de seconde, ce qui signifie que nous n’avons pas le temps de penser logiquement à des choses avant de décider de ce que nous ressentons à leur sujet.

Si les entreprises veulent faire appel aux cerveaux reptiliens de leurs publics, elles devront alors trouver des moyens de toucher la partie du cerveau qui se nourrit d’émotions et d’instincts.

En fin de compte, l’émotion est le ciment qui unit les marques et les clients.

S’il n’y avait pas aujourd’hui d’attrait émotionnel dans le marketing, nous aurions tous beaucoup plus de difficulté à prendre des décisions d’achat, qu’il s’agisse d’investir dans un nouveau logiciel de marketing ou d’acheter un sandwich pour le déjeuner.

Alors que les clients se concentrent davantage sur l’importance des relations dans leurs décisions d’achat, des personnes de tous les horizons ont commencé à s’aligner sur les marques qui reflètent leurs valeurs personnelles et parlent de leurs émotions.

Si vous pouvez ajouter des campagnes de marketing émotionnel à votre stratégie, vous pourrez bénéficier de bénéfices plus importants, de revenus plus importants et de clients plus satisfaits à long terme.

Est-il temps pour vous d’être émotif ?

 

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Published inMarketing

3 Comments

  1. Wow! Excellent article Damien.

    Tu t’es dépassé sur cette article.

    Un excellent exemple d’un article à valeur ajoutée qui traite un sujet vraiment en profondeur.

    Je le garde en référence.

    • Damien Damien

      Merci David !

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