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Marketing : Comment augmenter la valeur perçu de mes produits et services

Les consommateurs n’achètent pas de produits principalement pour leurs fonctions. 

En fait, la fonction est simplement un moyen de fournir ce que le client veut vraiment : un avantage

Un client achète un produit pour le bénéfice perçu qu’il en retirera. 

Cet avantage perçu, en plus de son opinion sur le produit, est ce qui crée de la valeur perçue par le client.

Valeur perçue par le client

Lors d’un achat, un client valorise les avantages d’un produit supérieurs à sa fonction. 

Par exemple, un client n’achète pas une perceuse pour pouvoir la monter lui-même.

Il achète une perceuse pour avoir la capacité de faire des trous.  (Je n’avais plus utilisé cet exemple depuis longtemps, c’est Christopher Piton qui en a reparlé dans un de ces post Linkedin)

Dans la plupart des sociétés SaaS, les utilisateurs n’achètent pas simplement des logiciels, mais plutôt des solutions. 

La manière dont les clients pèsent une solution donnée peut ne pas dépendre entièrement de l’adéquation de la solution à leurs besoins. 

En fait, de nombreux facteurs déterminent la manière dont un client perçoit la valeur d’un produit.

La valeur perçue par le client a souvent peu à voir avec le prix réel. 

Au lieu de cela, il traite des coûts abstraits. 

La valeur perçue par le client peut être déterminée par la relation entre les avantages perçus et les coûts perçus.

 

Termes expliqués

Les avantages perçus du produit existent à trois niveaux: physique, logique et émotionnel.

Par exemple, acheter un nouveau costume vous aidera à rester au chaud (physique), à ​​décrocher le nouvel emploi pour lequel vous avez un entretien (logique) et à éviter la gêne de marcher nue (émotionnelle). 

Oui, tout le monde n’aime pas marché nu…

Les coûts perçus comprennent l’argent, le temps et la main-d’œuvre.

En comparant la différence entre l’avantage perçu et le coût perçu, si la différence est positive, la valeur perçue par le client est élevée, ce qui signifie que les clients achèteront un produit ou un service. 

La valeur perçue partage des similitudes avec la stratégie de l’océan bleu

Cela crée une nouvelle demande pour un produit existant, en modifiant la manière dont un produit ou service est commercialisé. 

Même si un produit ou une marque peut partager des qualités avec un autre, le commercialiser de manière différente le différencie de ses concurrents et, en fin de compte, il est différent.

Le concept de valeur perçue indique également ce à quoi aspirent les consommateurs. 

Les gens veulent de la qualité et seraient heureux de payer pour cela. 

Des caractéristiques ne se limitant pas aux avantages du produit et des emballages bien conçus nécessiteraient plus d’attrait, par opposition à une étiquette de prix bon marché. 

En plus d’un prix plus élevé, le client a le sentiment de prestige. 

Le succès que les grandes marques de mode et de parfums utilisent depuis si longtemps ce principe pour créer un sentiment de qualité auquel le client souhaite adhérer.

Il existe de nombreuses techniques que les entreprises peuvent utiliser pour améliorer la valeur perçue de leurs produits par les clients.

Approche valeur perçue par le client: tarification

Bien que la valeur perçue par le client soit calculée en utilisant les coûts perçus, ces coûts ne signifient pas nécessairement de l’argent. 

Le prix n’est pas la chose la plus importante pour déterminer la valeur perçue par un client

Cependant, cela joue un rôle. Il existe des moyens d’augmenter la valeur perçue d’un client lorsqu’il aborde le prix d’un produit. Selon Neil Patel et Ritika Puri, rédacteurs en marketing , «vous devez choisir des chiffres qui obligeront votre auditoire à acheter».

Ils proposent les techniques suivantes pour y parvenir:

10 pour 10 $

Lorsqu’un consommateur considère qu’une offre est annoncée «10 pour 10 $», il suppose souvent qu’il doit en acheter dix pour obtenir le prix de la transaction. 

Cependant ce n’est pas souvent le cas. 

Habituellement, le consommateur peut acheter un article au prix annoncé de 1 $.

Les spécialistes du marketing utilisent cette stratégie pour inciter les acheteurs à se charger les bras de produits.

 

Le pouvoir de ‘9’

Aussi appelée «effet de chiffre à gauche» ou «prix du charme», la stratégie de tarification du «pouvoir des 9» repose sur le concept suivant: lorsqu’un consommateur lit un numéro de gauche à droite, le dernier numéro qu’il voit est celui qui est bloqué dans son esprit. 

Pour une raison quelconque (même étrange…), le cerveau humain perçoit le nombre neuf comme étant associé à des offres et à des rabais. 

Une étude a montré que cette méthode augmentait les ventes de 24%.

Une autre étude menée par le MIT et l’Université de Chicago a révélé que les robes des femmes étaient plus susceptibles de se vendre à un prix de 39 $ que le prix inférieur de 34 $.

 

Suppression des signes de valeur monétaire

Selon une étude réalisée par l’Université Cornell en 2009, les consommateurs sont moins enclins à faire des achats lorsque les options de menu incluent des symboles monétaires, tels que $ ou €, ou des mots ayant une valeur monétaire, comme des dollars ou des livres. 

Le simple fait d’être là, en tant que mot ou symbole supplémentaire, pour que le cerveau du consommateur soit traité modifie sa perception. 

Une façon de lutter contre cela consiste à énumérer un prix avec simplement un nombre. 

Clairement, cela est plus facile à dire qu’à faire lorsqu’on envisage une société SaaS qui exerce ses activités dans de nombreux pays et devises du monde entier.

Dans un tel cas, un SaaS pourrait envisager un menu déroulant en haut de leur site, où les consommateurs peuvent choisir la devise de leur choix et afficher ensuite les prix uniquement avec des chiffres.

 

Changer l’unité de mesure

Un autre moyen de modifier la valeur perçue d’un produit par un client par le biais d’une tarification consiste à modifier l’unité de mesure de l’argent en une autre chose qu’un même montant pourrait acheter. 

Selon Dave Schneider, «les gens ne tirent pas directement de la valeur de l’argent, ils le tirent de ce que l’argent leur rapporte.»

Dave cite un exemple pertinent.

Facebook a acheté What’sApp en 2014 pour un montant vertigineux de 19 milliards de dollars.

Cependant, le nombre n’avait aucune valeur ou pertinence réelle jusqu’à ce que les médias commencent à illustrer ce que Facebook aurait pu acheter d’autre. 

Cela incluait de l’eau potable pour la planète entière au prix de 10 millions de dollars (en comparaison). 

Quand nous avons vu ce que cet argent aurait pu acheter d’autre, nous avons eu l’impression qu’il avait une meilleure compréhension conceptuelle de la somme réelle de 19 milliards de dollars.

 

Approche valeur perçue par le client: crédibilité

Lorsqu’un client attache un niveau élevé de crédibilité perçue à un produit ou à une entreprise, il est plus susceptible d’acheter ce produit ou de faire affaire avec cette entreprise. 

Les consommateurs sont prêts à payer plus pour des marques réputées pour leur qualité. 

La crédibilité s’accompagne de niveaux de confiance et de satisfaction plus élevés. 

Des essais, des témoignages et des partenariats sont d’excellents moyens d’améliorer le score de crédibilité perçu de votre entreprise.

Essais

Lorsqu’une société SaaS propose à ses clients un essai gratuit, ils disent: «Essayez notre produit. Nous voulons que vous sachiez que nous vendons ce que nous proposons. »

Il s’agit d’un moyen précieux de montrer aux clients qu’une entreprise soutient ses produits. 

De plus, selon Kissmetrics , les clients craignent souvent de donner leur numéro de carte de crédit pour acheter un logiciel ou un produit qu’ils n’ont jamais utilisé. 

Donner aux clients une chance d’essayer le produit gratuitement diminue cette appréhension et élimine les risques perçus par les clients.

Témoignages

La publication de témoignages de clients sur votre site Web augmente la crédibilité perçue par les clients, tout comme la confiance. 

Si d’autres clients ont utilisé un service ou un produit et sont satisfaits des résultats, l’entreprise réussit son travail. 

En lisant des témoignages positifs d’anciens clients, un client potentiel peut avoir la certitude que s’il achète également le service ou le produit, il sera également satisfait des résultats.

Les témoignages gagnent en force lorsque la clientèle perçoit une crédibilité croissante, alors que les méthodes de publicité traditionnelles ne parviennent pas à intéresser les consommateurs de la génération Y, qui remplacent progressivement les baby-boomers tant sur le marché du travail que sur le marché économique. 

Les annonces étant de moins en moins considérées comme dignes de confiance, les témoignages sont un moyen plus agréable de faire connaître votre marque aux clients potentiels, qui considèrent que le plaidoyer est plus authentique et plus important que les annonces.

« Les meilleurs témoignages sont ceux qui proviennent de leaders d’opinion et qui vantent les meilleurs résultats obtenus en utilisant votre produit. » nous indique Copywriting-Facile.

 

Les partenariats

Les partenariats avec d’autres entreprises peuvent augmenter le niveau de crédibilité perçue d’un client. 

Vous devez tenir compte de quelques points lorsque vous choisissez les entreprises avec lesquelles vous souhaitez établir un partenariat. 

En choisissant les mauvaises entreprises, les partenariats pourraient devenir préjudiciables :

  • Assurez-vous que votre partenaire potentiel a une solide réputation.
  • Choisissez des entreprises qui attirent des clients similaires aux vôtres.
  • Choisissez de vous associer à des entreprises partageant des valeurs similaires.
Approche valeur perçue par le client: la valeur du temps

Il est prouvé que le lien humain avec le temps est très fort. 

La valeur perçue du temps est supérieure à la valeur perçue de l’argent. 

Les spécialistes du marketing devraient en prendre note à deux niveaux: (1) le temps vendu et (2) les consommateurs souhaitent que les achats soient pratiques et sans contraintes de temps.

Le temps est plus précieux que l’argent

La relation humaine avec le temps est beaucoup plus personnelle que la relation humaine avec l’argent. 

Étant donné que les consommateurs ne cherchent pas à acheter un produit mais plutôt le bénéfice que le produit leur apporte, ils sont plus susceptibles de lier en interne cet avantage au temps passé à profiter d’un produit. 

Les annonceurs le savent et l’utilisent pour intégrer les avantages du temps passé à utiliser un produit particulier.

«Étant donné que l’expérience d’une personne avec un produit tend à favoriser des liens personnels avec celui-ci, se référer au temps conduit généralement à des attitudes plus favorables, et à davantage d’achats», déclare Jennifer Aaker , professeure de marketing à l’Atlantic General chez Stanford Graduate School of Business.

 

Commodité

Les consommateurs sont plus susceptibles de faire un achat s’ils trouvent qu’un produit / une entreprise leur permet d’utiliser plus efficacement leur temps. 

Cela est particulièrement vrai pour les sociétés SaaS. 

Ces derniers proposent des logiciels dans ce seul but, d’accélérer les procédures commerciales, en proposant des fonctionnalités facilitant le travail de l’utilisateur.

Les sociétés SaaS devraient envisager de proposer des fonctionnalités intersites, telles qu’un bouton « cliquer pour appeler ».

Ces fonctionnalités facilitent les achats, répondent aux questions et offrent une assistance, et, en définitive, accélèrent toute assistance dont un client peut avoir besoin.

Approche valeur perçue par le client: l’Emotion

 

L’un des moyens les plus efficaces d’accroître la valeur perçue d’un client consiste à faire appel à ses émotions ou à ses valeurs. 

Pour ce faire, il est important de savoir quels types de produits votre client peut apprécier.

Capitalisme conscient

Le capitalisme conscient est un style de gestions des affaires où l’on mobile son savoir et ses finances dans l’aide aux moins fortunés.

Lidée du capitalisme conscient vient d’un livre écrit par John Mackey.

«Une certaine quantité de philanthropie d’entreprise est simplement une bonne affaire», déclare Mackey. 

Les recherches semblent corroborer la théorie selon laquelle la valeur perçue est accrue lorsque les entreprises aident une cause avec altruisme. 

«94% des consommateurs déclarent qu’ils passeraient à une marque qui soutient une cause. 20% achèteraient un produit plus cher s’il soutenait une cause. « 

Localité

La localité est un élément essentiel de la crédibilité perçue par les clients, car ceux-ci souhaitent soutenir leurs propres communautés. 

Des termes tels que « fabriqué localement » sont plus courants maintenant qu’ils ne l’ont été en 100 ans. 

Les entreprises locales sont non seulement meilleures pour l’environnement, mais également pour les économies et les communautés locales. 

Faire des affaires avec une entreprise locale est un petit moyen qu’un consommateur peut se sentir comme s’il soutenait sa communauté.

L’utilisation d’un numéro local augmente la crédibilité perçue. 

Par exemple, lorsqu’ils reçoivent un appel à froid, les gens sont plus susceptibles de composer un numéro inconnu s’il possède un indicatif régional. 

Le simple fait d’appeler depuis un numéro local augmente la confiance perçue.

Conclusion

Vous pouvez augmenter la valeur perçue de votre produit sans augmenter vos propres coûts objectifs. 

Cela présente l’avantage évident de vous permettre de gagner plus d’argent, mais ce n’est pas tout votre intérêt.

Les clients veulent aussi être satisfaits de leurs achats (et ils ont tendance à être plus fidèles quand ils perçoivent que la valeur est élevée).

Bien sûr, ce ne sont pas tous les moyens d’augmenter la valeur de vos produits. 

Il en existe tant d’autres qu’il est impossible de tous les citer dans un article.

 

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