Vous connaissez maintenant certains biais cognitifs à utiliser dans l’emailing.

Il existe un autre biais cognitif qui permet d’influencer les choix de vos prospects.

Connaissez-vous l’effet de cadre ?

L’effet de cadre est un principe selon lequel une même personne peut tirer des conclusions différentes à partir d’une même information suivant le contexte dans lequel cette information est présentée.

Pour faire simple, une personnne n’est pas uniquement influencé par les informations (ou messages) mais aussi par le contexte.

Deux scientifiques, Amos Tversky et Daniel Kahneman, ont illustré cette expérience dans les années 1980.

Les participants devaient choisir entre deux traitements médicaux conçus pour sauver 600 personnes qu’une maladie mortelle : Un traitement A et un traitement B. Le traitement A entrainerait avec certitude la mort de 400 des 600 malades.

Avec le traitement B, il y aurait 33% de chances qu’aucun malade ne meurt et 66% de chances que tout le monde meurt.

Quel traitement auriez-vous choisi ?

Pour aider les participants à choisir, les scientifiques ont présenté le traitement A de deux manières :

De manière positive : « Le traitement A permettra de sauver 200 personnes. »

De manière négative : « Le traitement A entraînera la mort de 400 personnes ».

Ils se sont aperçu que le choix des particpants avait été largement déterminé par la manière dont le traitement A avait été présenté.

Présenté de manière positive, le traitement A a été choisi par 72% des participants à l’expérience.

Présenté de manière négative, il n’a été préféré au traitement B que par 22% des participants.

Par conséquent, vous pouvez contaster qu’il est important d’être vigilant dans vos emails sur la manière dont vous présentez vos arguments.

La plupart du temps, vous aurez intérêt à présenter vos produits dans un cadre positif.

Même si, parfois, dans des cas assez rares, utiliser un cadre négatif peut être plus efficace.

Damien

 

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