Augmenter mes ventes

Etude de cas

Résumé :

  • En mai 2018, mon client (Une boutique de vêtements de Créateurs ) avait 9826 abonnés dans sa liste email et générait 2 520 € de ventes mensuelles (environ 32 ventes) .
  • 3 mois après mon intervention, sa liste d’abonnés est descendue à 6000 pour générer 32 650 € mensuellement (environ 413 ventes).
  • Ces actions sur sa newsletter ont permis d’augmenter son taux de conversion de ses emails et a, également, engendré l’augmentation de ses gains.

Maintenant, mon client écrit des emails quotidiennement et sa liste d’abonnés commence à s’agrandir de nouveau.

 

Introduction :

Les campagnes publicitaires sont devenus incontournable pour essayer de vendre davantage.

Cependant, ces campagnes coûtent chères et leurs chances de réussite dépendent de divers facteurs que l’on ne peut pas maitriser en totalité.

Or, il est prouvé depuis longtemps que le mailing possède le meilleur retour sur investissement (ROI de 3800% en 2018) parmi les multiples stratégies marketing.

Dans cette étude de cas, vous allez voir comment avec Stéphane (Le directeur marketing de mon client), nous avons réussi à remettre d’aplomb sa newsletter pour augmenter son chiffre d’affaire et accroitre sa croissance.

Quand il m’a contacté, mon client envoyait un email par mois et aléatoirement en fonction de ses produits, un mail par semaine.

Voyant ses ventes rarement dépassées les 3 000€ mensuellement (et son taux d’ouverture frôlé les 2,9%), il m’a demandé d’intervenir pour l’aider augmenter ses ventes par emails afin de diminuer cette perte d’argent.

Evidement, l’augmentation des ventes passait obligatoire par l’augmentation du taux d’ouverture des emails.

Vous allez découvrir comment nous avons procédé dans un instant.

1er Etape : L'analyse des métrics

Pour commencer, il était nécessaire de faire un audit complet des métrics de sa newsletter, c’est-à-dire :

  • Le taux d’ouverture
  • Le taux de clics
  • Le taux de réactivité
  • Le taux de retour (ou de délivrabilité)
  • Le taux de spams

Ces metrics nous permettent plusieurs choses.

Premièrement, le taux d’ouverture des mails nous permet d’en savoir plus sur le nombre d’emails ouvert, et cela dépend de la pertinence de vos objets d’emails et, de la qualité et de l’engagement de votre liste d’abonnés.

Ensuite, le taux de clics est là pour vous informer du nombre de contact qui ont cliqué sur le lien dans votre email. Il est, quant à lui, dépendant de la pertinence et de l’intérêt de vos offres mais aussi de l’efficacité de vos appels à l’action.

Le taux de réactivité est complémentaire au taux de clics. Il nous informe du nombre de contact qui ont cliqué sur le lien, mais cette fois-ci par rapport au nombre d’emails ouverts uniquement.

Le taux de retour fait référentce au ratio d’emails qui retournent à l’expéditeur avec un message d’erreur. Cette indicateur devrait être à 0% !

Pour finir, le taux de spams correspond au pourcentage de plaintes (déclaration comme courrier indésirable) qu’à générer votre campagne.

Sachez que si votre taux de spams est supérieur à 0,1%, vous pouvez être classé comme spam chez un FAI.

Vous pouvez voir les métrics de mon client avant intervention.

statistique avant1

En observant le taux d’ouverture, on constate qu’effectivement il est en chute libre depuis plusieurs mois et ça se ressent dans le taux de clics.

Nous avions donc notre premier élément de travail.

En redressant le taux d’ouverture, cela nous permettrait de remettre un engrenage positif en route.

2 étape : Etablir la cause

Comme dit précédemment, le taux d’ouverture dépend de deux élements :

  • De la pertinence de vos objets d’emails,
  • De la qualité et l’engagement de votre liste d’abonné.

Pour la pertinence des objets, il nous faut établir la liste de tous les derniers sujets d’emails envoyés.

titre avant

Le constat était simple à établir.

Mon client faisait un appel à l’action dès l’objet.

Plus il voulait vendre, plus il incitait dans l’objet du mail et plus il incitait, plus le taux d’ouverture diminuait.

La cause du taux d’ouverture très faible était trouvé.

Il nous fallait poursuivre avec l’analyse du taux de clics et de réactivité.

Et le moins que l’on puisse dire, c’est que ce n’était pas très rassurant pour mon client.

Les statistiques parlaient d’elles-même.

Comme vous pouvez le voir, le taux de clics était extrêmement bas et continuait à diminuer.

Quant au taux de réactivité, il était également très significatif.

Le peu de personne qui ont ouvert le mail n’ont pas cliqué sur le lien.

(Pour des raisons de confidentialité je ne peux vous montrer le contenu des emails) Les lecteurs ne cliquaient pas car l’appel à l’action n’était pas clair et trop brusque.

Pour le mois de mai, approximativement 285 abonnés ont lu le mail pour 81 clics.

3 étape : Fixer l'objectif

Avec mon client, nous nous sommes donné 90 jours pour retravailler entièrement sa newsletter et son système de vente par mailing. L’objectif était d’atteindre les 10 000€ € mensuels à terme.

C’est à dire au minimum de tripler son C.A actuel.

4eme étape : Le process

Afin d’atteindre l’objectif, il me fallait :

  1. Remonter le taux d’ouverture
  2. Inciter les prospects à cliquer sur le lien
  3. Leur donner l’envie d’acheter.


Pour remonter le taux d’ouverture, je devais écrire des titres beaucoup plus percutant et qui attisent la curiosité.

Ensuite, pour les inciter à cliquer sur le lien, j’ai utilisé la récurrence des emails quotidiens afin qu’elle me permette, petit à petit, d’acquérir la confiance des prospects et que, peu importe le contenu du mail, ils aient envie de cliquer.

Ce qui, avec la confiance, les conduirait à acheter les produits de mon client.

5eme étape : L'écriture des emails et nettoyage liste abonnés

J’ai défini une liste de sujet de mails en se référent à son catalogue et à ses produits clés.

De nombreuses recherches ont été menée et j’ai également fait appel aux savoirs-faire de mon clients pour créer une newsletter quotidienne qui lui ressemble.

Une newsletter qui reflète l’image de la boutique : Chic et élégante.

Nous avons opter pour un design minimaliste avec quelques photos des vêtements, mais surtout des conseils sur la mode et la création de vêtements (choix des matières, coutures…).

Chaque mail a été étudié pour apporter de la plus-value aux prospects et les fidéliser.

De plus, nous avons procédé à un nettoyage de la liste d’abonnés. Tous les abonnés à l’adresse email erroné ont été supprimé.

6eme étape : Le rapport mensuel

Chaque fin de mois, j’analysais les métrics.

Ils me permettaient ainsi de me réorienté si j’avais pris le mauvais chemin.

juin 2018

Mais comme vous pouvez le constater dans le tableau, nous avons atteint l’objectif dès le premier mois.

Cependant, la diminution du nombre d’abonnés inquiétait mon client.

Mais j’ai réussi à lui faire comprendre que les prospects qui s’étaient désabonnés ne seraient jamais devenu client.

Ils n’étaient tout simplement pas attiré par le contenu des emails et les produits de mon client.

De plus, il a été rassuré en recevant des encouragements et des remerciement de la part de ses clients, content de recevoir des conseils chaque jour.

7eme étape : La conclusion

statistique après

L’objectif étant atteint dès le premier mois, nous nous étions fixer de stabiliser ce résultat voire de l’augmenter.

Malgré la diminution du nombre d’abonnés qui continuait, les ventes, elles, avaient augmentées considérablement et elles atteignaient du +1300% .

Je lui ai fourni un rapport de fin de projet qui ressençait les métrics de départ et de fin ainsi que les actions que nous avons apportés.

Aujourd’hui mon client continue l’emailing quotidien. Il les écrit lui-même et me demande des conseils si besoin.

Son nombre d’abonnés a commencé à augmenter en septembre 2018 grâce à des emails incitant le partage sur les réseaux sociaux.

Quant à ses ventes, elles ne sont jamais passé en dessous des 30 000€€ en 2018.

historigram

Chiffre d’affaire annuel généré par email en 2018 :

250 252€€ dont 235 788€ à partir du lancement du projet (soit 7 mois)

Coût du projet : 50 000€€

 
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