La rareté.

Quand vous vendez des produits de luxe, vos clients ne cherchent pas à avoir ce que vous vendez en masse.

Non, ils veulent de l’unique.

Une pièce qu’ils savent créée par votre Maison en quelques exemplaires.

Et plus votre produit sera unique, plus il se vendra facilement et cher.

En le rendant rare, vous augmentez sa valeur.

Savez-vous pourquoi ?

Ce principe est décrit dans le livre de Roberto Cialdini « Influence ».

Le principe de rareté peut être déclenché par le sentiment d’être en compétition pour des ressources rares.

Et cette compétition est une importante source de motivation pour vos clients d’acheter l’objet unique.

De plus, la rareté à toujours eu une connotation positive en termes de qualité et de valeur.

Cependant, la rareté ne réside pas uniquement dans les produits : Elle doit être également vécue.

À produit rare, expérience unique.

Afin de renforcer la rareté des produits de luxe, leur distribution se doit d’être sélective et donc de se distinguer du marché de masse.

C’est pourquoi certaines marques limitent le nombre de leurs points de vente et vont jusqu’à restreindre la disponibilité de leurs produits.

Certaines maison de luxe jouent la carte de la sélectivité en admettant seulement quelques clients en même temps leur boutique.

La difficulté est donc de trouver un équimibre entre la rareté et le prestige, d’un côté, et la rentabilité financière, de l’autre.

L’IFOP a défini trois formes de rareté dans le luxe qui comptent pour le client :

La rareté liée à la production (rareté des matières premières et des savoirs-faire, fabrication d’un nombre limité d’unités).

La rareté liée à l’accès (prix élevé, diffusion restreinte, pénurie quand l’offre ne suit pas la demande.

Et la rareté liée à la connexion (expérience unique du client, relation entre le client et la marque, communication de la marque).
Sous ces trois formes, la rareté reste aux yeux du client un trait distinctif indispensable du luxe.

Damien

 

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