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8 astuces pour persuader d’acheter avec le neuromarketing

Pourquoi achetez-vous?

Quand on vous pose cette question, il est habituel de répondre de manière rationnelle.

Par exemple, si, lorsque vous quittez un magasin de crème glacée, quelqu’un vous demande de lui dire pourquoi vous avez acheté une crème glacée, vous direz:

Parce que j’ai faim, parce que ça me rafraîchit, parce que j’aime son goût …

Et vous dites la vérité, oui.

Mais pas toute la vérité.

Dans le processus d’achat que vous venez de faire, trois forces interviennent:

  • La raison, votre pensée consciente.
  • Les émotions, ce que vous ressentez à propos du produit.
  • L’instinct, votre inconscient.

Ce que vous répondez de manière rationnelle n’est que la surface.

Si vous vous arrêtez et réfléchissez un peu, vous vous rendrez compte que cette glace vous transporte en été ou vous connecte avec une sensation agréable, un doux souvenir.

Et si vous continuez à vous renseigner, vous comprendrez peut-être qu’avec cet achat, vous allez satisfaire l’enfant à qui on n’a pas toujours donné la crème glacée demandée, ou que votre cerveau demande une nouvelle ration de sucre.

Cependant, ces détails sont cachés dans votre subconscient et ne se révèlent pas avec une simple question.

C’est la raison pour laquelle les publicitaires eux-mêmes ne peuvent pas expliquer pourquoi certaines campagnes vendent des millions et d’autres tombent dans l’oubli.

À la fin de la journée, consciemment, vous ne savez pas pourquoi vous achetez.

Que ce que le neuromarketing et les neuroventes?

Ils pourraient être décrits comme des discours de vente basés sur ce que nous savons du comportement humain grâce aux neurosciences et qui, par conséquent, visent à satisfaire les désirs du cerveau.

Sur la base de la théorie développée dans les années 60 par le médecin et neuroscientifique Paul McLean, de nombreux experts en neuromarketing expliquent généralement le fonctionnement du processus décisionnel à travers le modèle de cerveau trinitaire formé par:

  • Neocortex, la structure rationnelle responsable de nos fonctions les plus sophistiquées et que l’on ne trouve que chez les mammifères.
  • Système limbique, la partie responsable de la régulation des émotions, de la mémoire et de la manière dont nous interagissons avec notre environnement.
  • Le cerveau reptilien, le moins évolué de tous, contrôle les pulsions et l’instinct de survie.

Pensez-vous que vous achetez avec le néocortex?

Je vais vous aider : La réponse est non.

De nombreuses études ont montré que l’instinct et les émotions régissent la plupart des décisions que vous prenez tout au long de la journée, qu’elles soient ou non liées à la consommation.

Grâce aux progrès de la neuroscience et de la technologie, l’hypothèse structurelle définie par Paul McLean est aujourd’hui trop simpliste.

Même contre-évolutif.

En fait, les 3 systèmes auxquels il fait référence ont co-évolué en nous, formant un réseau où la séparation entre les parties est floue et où la communication les traverse de manière complexe.

Si vous voulez vendre, vous devez convaincre les 3 cerveaux de votre client.

Comment vendre au cerveau avec le copywriting?

Avant d’essayer de hacker le cerveau de vos lecteurs, vous devez comprendre comment cela fonctionne.

Dans le but d’expliquer le fonctionnement du cerveau humain, les chercheurs ont cartographié notre façon de penser de deux manières: Système 1 et Système 2.

Le concept des deux systèmes a été introduit par le philosophe grec Platon dans son Allégorie du char.

8 astuces pour persuader d'acheter avec le neuromarketing

Dans la fable, Platon parle d’un char tiré par deux chevaux – un cheval symbolise les émotions humaines (premier système) et l’autre cheval représente le raisonnement humain (deuxième système).

Nassim Taleb explique le fonctionnement des deux systèmes dans son livre «Le cygne noir : La puissance de l’imprévisible ».

Le système 1, ou émotionnel, est ce que nous appelons l’intuition.

C’est automatique, émotionnel et cela nous permet de fonctionner rapidement et efficacement.

Parfois, parce que les processus sont si rapides, System 1 peut nous conduire à de graves erreurs.

Le système 2, ou cognitif, est ce que nous appelons penser.

C’est lent, rationnel et conscient de soi.

Il fait moins d’erreurs que le Système 1 et nous permet de revenir sur nos pas et d’apporter des corrections si nécessaire.

Maintenant, dites-moi si cela vous semble familier.

Vous allez au magasin avec un objectif précis en tête: vous avez besoin d’une nouvelle paire de bottes d’hiver.

Mais vous rentrez chez vous avec des bottes, une nouvelle veste et une chemise.

Vous n’avez pas vraiment besoin des deux derniers articles, mais vous ne pouvez pas résister à l’envie de les acheter.

Pourquoi?

Selon le professeur et auteur Gerlad Zaltman, jusqu’à 95% de nos décisions d’achat sont prises par le Système 1.

La différence entre le système 1 et le système 2 est également applicable au marketing de contenu.

Les copywriters intelligents savent qu’ils doivent faire appel au côté émotionnel des lecteurs pour les inciter à agir.

 Parlez au cerveau de lézard

Nous disons

souvent une chose, mais nous en faisons une autre.

Nous disons que nous voulons cesser d’être aussi paresseux, mais nous dormons jusqu’à midi.

Nous disons que nous voulons apprendre plus, mais nous sautons des cours.

Nous disons que nous voulons réussir, mais nous sabotons nos opportunités.

Et la liste est interminable.

Alors, pourquoi est-il si difficile de faire ce que nous disons que nous allons faire?

La réponse est: à cause du cerveau du lézard.

Selon les neuroscientifiques, le cerveau de lézard est le cerveau préhistorique.

Il est responsable de la lutte contre la réaction au vol et de notre motivation en matière de reproduction.

Le cerveau du lézard est préoccupé par la survie et peut rapidement constater toute différence dans l’environnement.

Il n’aime pas particulièrement le changement, les réalisations et les risques.

Selon des études de neuromarketing, le cerveau du lézard est responsable du comportement humain et de la prise de décision.

La mauvaise nouvelle est qu’il n’a aucune capacité linguistique et qu’il est déclenché par des émotions.

Le cerveau de lézard est déclenché par des émotions.

La bonne nouvelle est qu’il existe des moyens de faire appel au cerveau reptilien de votre auditoire et d’influencer son processus de prise de décision.

Voici les clés dont vous avez besoin pour appliquer neuro-ventes dans votre entreprise par le copywriting:

1. Découvrez quelle émotion ou instinct votre produit couvre.

Par exemple:

Une glace peut vous donner du plaisir ou du bonheur, mais aussi transmettre la rébellion chez un enfant ou un sentiment d’appartenance à une bande.

Certaines voitures inspirent le pouvoir, la domination et la reconnaissance sociale, tandis que d’autres suggèrent la sécurité, la famille ou la liberté.

Pour trouver le « code reptilien » de votre produit, comme l’appelle Jürgen Klaric, vous devez étudier votre client.

Écoutez leurs peurs et leurs désirs.

Lorsque vous connaîtrez parfaitement vos besoins, vous comprendrez quel vide emplit votre produit et quelles émotions vous devez réveiller avec des mots.

Ne vendez pas un produit, offrez l’expérience.

2. Traitez votre client comme vous souhaitez l’être.

Si, en entrant dans un magasin, ils vous reçoivent avec un grand sourire, sans vous écraser, mais en vous offrant de l’aide si vous avez besoin de quelque chose, ils ont déjà fait la moitié de la vente, n’est-ce pas?

Mais comment faire preuve d’empathie avec votre client via votre site ou les réseaux sociaux ?

Appliquez ces astuces:

  • Utilisez des expressions familières pour votre lecteur.
  • Écrivez des phrases courtes, claires et faciles à lire.
  • Lisez à haute voix et assurez-vous que le son du texte est agréable.
  • Même si vous devez toucher les points douloureux, rappelez-vous de toujours finir en positif.
  • Évitez de juger, utilisez un vocabulaire inspirant et évitez le mot NON.

En bref, vous devez sourire à vos clients à travers vos mots.

3. Ne vendez pas, suggérez-leur d’acheter.

Reconnaissez-le, vous n’aimez pas qu’on vous vende quelque chose non plus, et encore moins si la vente est agressive.

C’est pourquoi vous devez suggérer à vos clients d’acheter votre produit ou service et non pas leur vendre.

Pourquoi vos produits sont-ils meilleurs que ceux de votre concurrent ?

Expliquez-le à vos visiteurs.

Évidemment, vous ne devez pas leur dire de but en blanc.

Mais vous pouvez tout à fait utiliser le storytelling pour leur parler d’un client qui a décidé d’acheter votre produit et les bénéfices qu’il en a tiré.

Ou bien, vous pouvez raconter l’idée, l’évènement, qui vous a conduit à créer ce produit ou à proposer ce service.

C’est très simple.

Je pourrai très bien dire que j’ai découvert l’email quotidien après avoir fait plusieurs tentatives de campagnes d’emailing mais que je n’étais pas satisfait des résultats, que je n’arrivais pas à établir la confiance avec mes lecteurs et que je ratais des ventes.

Je dirai qu’ensuite, après avoir commencer à écrire un email par jour, j’ai vu mes chiffres décollé au fur et à mesure.

Que je recevais beaucoup plus de retours de la part de mes lecteurs qui me remerciait pour mes conseils et qui n’hésitaient pas à dire à leur contact de s’inscrire.

Résultat : Un an après mettre lancer en freelance, j’ai quasiment triplé mon Chiffre d’Affaire j’ai pu devenir totalement indépendant et quitter mon CDI.

Bien amené, l’histoire peut aider votre lecteur à se mettre à votre place (en position de réussite) et à lui aussi vouloir de pareils résultats.

(Si vous voulez savoir comment écrire une bonne histoire grâce au storytelling j’ai écris un article sur ce sujet : Les 5 étapes pour écrire une histoire captivante )

4.Soulignez la douleur de vos lecteurs

Le cerveau reptilien est responsable de nos instincts de survie.

Par conséquent, il est plus soucieux d’éviter la douleur que de gagner du plaisir.

En conséquence, parler à la douleur de votre auditoire est un moyen sûr d’attirer leur attention.

Je sais que cela semble contre-intuitif.

Jusqu’à récemment, le marketing consistait uniquement à mettre en valeur les avantages d’un produit.

Mais, selon Cristophe Morin, «les humains sont des machines anti-douleur», qui se concentrent davantage sur le fait de ne pas se faire mal que de se sentir bien.

Pensez aux douleurs et aux problèmes de vos lecteurs.

Comment pouvez-vous les intégrer dans votre contenu?

5. Ciblez la réponse émotionnelle

Notre cerveau utilise les émotions pour réagir à tout événement.

Lorsque vous vous brossez les dents le matin, vos émotions sont engagées.

Lorsque vous commandez une tasse de café au café du coin, vos émotions sont là.

Lorsque vous rencontrez vos amis après le travail pour prendre un verre, vos émotions sont en jeu.

Les émotions régissent nos vies quotidiennes.

Mais, plus important encore, elles conduisent à l’action.

Ainsi, afin d’influencer le processus de prise de décision de leurs lecteurs, les copywriters avisés se concentrent sur le ciblage d’une réponse émotionnelle.

Utilisez des images puissantes, des histoires et des chiffres choquants pour déclencher une réaction émotionnelle chez vos lecteurs.

Faites appel à leur curiosité ou à leur nature égocentrique pour les convaincre d’agir.

6. Engagez les sens de vos lecteurs

Combien de téléviseurs y a-t-il chez vous?

Comment avez-vous trouvé la réponse?

Vous avez visualisé votre maison et commencé à compter: une dans le salon, une dans la cuisine, etc.

90% de l’information transmise au cerveau est visuelle.

Les humains sont des êtres visuels.

Notre cerveau réagit différemment aux stimuli visuels.

Selon les psychologues, 90% des informations transmises au cerveau sont visuelles.

En conséquence, ce que nous voyons a un effet plus fort sur ce que nous ressentons, sur notre façon de réagir, etc.

Vous devez faire appel au plus grand nombre de sens possible.

Encore une fois, ne racontez pas une simple histoire; Il faut leur faire visualiser l’action.

Aidez-les à imaginer comment les choses sentent, résonnent, goûtent et touchent.

Pensez à ce que font les restaurants pour attirer plus de clients.

Si vous regardez un hamburger, vous voudrez peut-être en acheter un.

Mais si vous le regardez et sentez la viande fraîche grillée et le fromage fondu, vous avez encore plus de chances d’en acheter un.

7.Utilisez l’effet de pom-pom girl

De nouvelles études montrent que les gens semblent plus attrayants quand ils sont présentés en groupe que seuls.

Ce biais cognitif est connu sous le nom d’effet pom-pom girl.

Il a été utilisé par les copywriters et les autres spécialistes du marketing pour influencer succiter l’engagement et augmenter leur conversions.

Pensez à un groupe de pom-pom girls.

Pour beaucoup, ces filles sont belles, énergiques et sexy. (Dans les séries US c’est comme ça en tout cas ! )

Bien que cela soit vrai, une partie de leur beauté réside dans une illusion visuelle créée par le fait que les pom-pom girls apparaissent en groupe.

Pour utiliser l’effet pom-pom girl à votre avantage, incluez la preuve sociale dans votre contenu.

Utilisez des témoignages, des avis de clients ou donnez des exemples de personnes ayant acheté votre produit / service pour le rendre plus désirable.

8. Justifiez votre différence par le contraste

Le cerveau du lézard est préoccupé par la survie et il peut rapidement remarquer toute différence dans l’environnement.

Essayez d’être différent afin de vous démarquer.

Attirez son attention en utilisant des mots puissants ou un jeu de couleurs différent.

Par exemple, Apple a fait un excellent travail en démontrant le contraste entre eux et leur concurrents dans ses anciennes publicités.

Les publicités décrivaient l’utilisateur de PC comme un nerd agacé, tandis que les utilisateurs de Mac avaient l’air cool et confiant.

Vous pouvez montrer le contraste en montrant que vous êtes meilleur que vos concurrents.

Donnez des exemples avant et après et montrez à votre auditoire comment votre produit peut le soulager de sa douleur.

Si elles sont utilisées correctement, la science et la créativité peuvent vous donner un avantage énorme sur votre concurrent.

Les données scientifiques peuvent vous aider à hacker le cerveau de vos lecteurs et à les persuader d’agir.

Rappelez-vous, avant de vous asseoir pour écrire, vous devez connaître en détail votre client idéal.

 

Ressources :

Le cygne Noir, la puissance de l’imprévisible de Nassim Taleb

 

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