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Emailing : 5 astuces pour améliorer vos emails

«Le marketing par email est mort.»

C’est ce qu’un spécialiste du marketing digital m’a dit en essayant de me vendre son logiciel de messagerie instantanée.

Mais l’email va très bien.

Les clients qui achètent par email dépensent 138% de plus que ceux qui ne s’inscrivent pas aux offres par email.

Et le marketing par email a un retour sur investissement de 28,5%, contre 7% pour le publipostage .

Si vous n’êtes pas persuadé par les statistiques, rappelez-vous également que:

  • Si vous possédez déjà votre liste d’abonnés, vous ne payez presque rien pour atteindre les abonnés (ou rien du tout, selon la quantité).
  • Vous pouvez envoyer des messages personnalisés.
  • Le trafic n’est pas soumis aux caprices de Facebook ou de Google.

Si la réussite des campagnes par email dépend de plusieurs facteurs, il est essentiel de bien rédiger vos emails.

Voici cinq étapes pour commencer à écrire plus de emails qui convertissent.

Étape 1: Définissez vos objectifs pour vos emails

Vous n’aurez pas le même objectif pour chaque email.

Vous pouvez envoyer des conseils pour établir des liens relationnels et éduquer vos abonnés à vos méthodes.

Vous pouvez également envoyer des emails pour convaincre vos abonnés de vous en ramener d’autres (J’explique comment dans ma newsletter).

Pour chaque email, vous obtiendrez les meilleurs résultats en comprenant :

  • Qui reçoit vos emails?
  • Qu’est-ce qu’ils veulent obtenir de vous.

Avant d’élaborer une stratégie d’e-mail, posez quatre questions.

4 questions pour définir vos objectifs 

  1. Où en êtes-vous en ce moment?

Si vous démarrez une nouvelle campagne ou vendez un nouveau produit, vous pouvez créer une base de référence basée sur vos statistiques actuelles.

Pour avoir une idée de votre point de départ, notez des indicateurs tels que:

  • Taux d’ouverture
  • Taux de clics
  • Taux de désabonnement
  • Taux de conversion
  • Taux de spam

Vous pouvez mesurer des tonnes de choses dans un email, et tout le monde n’est pas d’accord sur ce qui est le plus important.

Comme pour les taux de conversion, vous pouvez analyser pourquoi votre taux d’ouverture ou de clics peut être meilleur que ce que vous obtenez actuellement.

  1. Quelle action voulez-vous que le lecteur entreprenne?

Une fois que vous avez compris l’objectif de l’e-mail, vous pouvez personnaliser votre contenu pour l’aider à prendre les mesures souhaitées.

  • Voulez-vous qu’ils lisent un article éducatif? Dites-leur pourquoi et comment l’article va les aider.
  • Voulez-vous essayer votre application? Montrez aux lecteurs à quel point il est facile de se connecter et ce qu’ils peuvent faire à l’intérieur de la plateforme.
  • Voulez-vous qu’il achète votre produit? Montrez aux utilisateurs pourquoi le produit est parfait pour eux. Mais sans parler de ventes !
  1. Qui sont les destinataires de l’e-mail?

Vous verrez que vous n’êtes pas toujours obligé de segmenter.

Dans la plupart des cas, c’est même inutile.

Vos emails, s’ils sont bien écrit, seront utiles à vos prospects ET à vos clients.

  1. Comment allez-vous convaincre les lecteurs de dire «oui»?

De quoi les clients ont-ils besoin avant de toucher le bouton d’achat ?

Nous ne vendons pas un produit, nous vendons aux clients la meilleure version d’eux-mêmes. 

Personne ne veut acheter une tondeuse à gazon.

Ils veulent un joli espace vert devant leur maison pour impressionner les voisins ou un endroit où leurs enfants peuvent jouer au foot.

Que veut votre lecteur?

Que vont-ils ressentir s’ils disent oui à votre offre?

Et s’ils disent non?

En d’autres termes, qu’est-ce que vous promettez à vos lecteurs?

Une fois que vous le savez, vous pouvez créer un email qui les aide à réaliser ce désir émotionnel le plus profond.

Une fois que vous avez défini vos objectifs, vous pouvez vous lancer dans la recherche d’audience.

Étape 2: Comprenez ce qui compte pour votre public et comment il en parle 

Le but de l’étape 2 est de déterminer:

  • Quelles fonctionnalités et quels avantages allez-vous partager?
  • Quand et à quelle fréquence envoyer vos emails.

Si vous me connaissez, vous savez que je préconise l’envoi d’email quotidiennement.

Pourquoi ?

Je reviens constamment sur le sujet dans ma newsletter  (encore une fois, oui…)!

Maintenant, qu’est-ce qui est important pour votre prospect?

Et comment pouvez-vous utiliser ce qui est important pour eux pour vous aider à atteindre vos objectifs?

David Ogilvy savait depuis des décennies ce qui faisait le succès d’une campagne et la réalité – quel que soit le support marketing utilisé – n’a pas changé:

« Vous n’avez aucune chance de faire de la publicité réussie à moins que vous ne commenciez à faire vos devoirs. J’ai toujours trouvé cela extrêmement fastidieux, mais il n’y a aucun moyen de le contourner. « 

Les «avatars clients» de base ne suffisent pas.

Allez au-delà des personnalités client unidimensionnelles

Les avatars client ont été utilisées par les spécialistes du marketing pendant des siècles.

Les entreprises effectuent des recherches sur l’âge moyen, le sexe, le revenu et l’organisation des acheteurs potentiels.

Ils pourraient même les nommer.

Les personnalités client de base sont un bon outil, mais limité.

Mais ce qui compte vraiment, c’est ce qui a conduit les prospects à votre produit.

Quelles émotions ressentaient-ils lorsqu’ils cherchaient une solution?

L’écriture d’e-mails est beaucoup plus facile lorsque, comme Lush, vous comprenez les désirs, les besoins et les frustrations de vos clients potentiels – des informations que vous ne découvrirez pas dans les tests utilisateur, les cartes thermiques ou les personnalités démographiques de base.

Lush sait que leurs clients idéaux se soucient de l’environnement.

Des choses comme les tests sans cruauté et les pratiques durables comptent pour eux.

Mais il en va de même pour le bien-être.

Les clients de Lush se soucient de sauver les orangs-outans et peuvent acheter un savon en édition limitée, car cela leur fait vraiment du bien. (Et ils vont probablement prendre un gommage pour le visage et des bombes de bain pendant qu’ils y sont.)

Pour aller au-delà des utilisateurs unidimensionnels, demandez aux clients ce qui compte vraiment pour eux – entretiens, enquêtes ou exploration de forums / revues.

Je vous conseille de faire ensuite une carte d’empathie pour dépasser ces limites.

(Pour comprendre comment créer un avatar client et une carte d’empathie, lisez l’article : 36 questions pour créer son avatar client.)

Au milieu des années 90, Proctor and Gamble (P & G) a lancé un nouveau produit capable de décimer les odeurs piquantes de fumée de cigarette.

Le Frebeze.

Le problème?

Les personnes vivant dans des maisons nauséabondes étaient insensibles à la puanteur.

Donc, P & G est revenu au début de la création de la pub, en effectuant cette fois des recherches sur la carte d’empathie des utilisateurs de Febreze.

Comme ils l’ont découvert, les consommateurs idéaux de Febreze n’étaient pas ceux qui en avaient le plus besoin.

Les utilisateurs fidèles étaient plutôt ceux qui utilisaient son parfum comme mini-célébration une fois le nettoyage terminé.

La nouvelle pub, à son tour, a renforcé la promesse de cette récompense parfumée:

La leçon?

Savoir ce qui compte pour vos prospects est important pour votre entreprise .

Les recherches pour la carte d’empathie vous aide à:

  • À écrire plus facilement;
  • Aligner les caractéristiques du produit avec les souhaits du client;
  • Rédiger vos puces promesses et vos titres.

Voici trois sources principales de données pour faire votre avatar client.

  1. Entretiens avec les clients.

« Parler à nos clients est la seule façon de parler comme nos clients parlent« , affirme Alex Turnbull de Groove HQ .

Groove HQ utilise des interviews de clients pour découvrir ce que les clients SaaS aiment ou n’aiment pas.

Turnbull a interrogé 500 utilisateurs pour découvrir les phrases exactes que ses clients utilisaient pour décrire Groove HQ.

Résultat: leur page de ventes et emails étaient plus facile à écrire et les conversions doublées.

Pour mener des recherches similaires, posez à vos clients et prospects des questions pertinentes:

  • Repensez à la première fois que vous avez entendu parler de [produit]. Que se passait-il dans votre vie à l’époque qui vous a amené à l’acheter?
  • Qu’est-ce qui vous a particulièrement marqué dans [produit] et qui vous a incité à l’acheter?
  • Est-ce que quelque chose vous a fait faire une pause et réfléchir à deux fois avant d’acheter?
  • Lorsque vous avez acheté [produit] pour la première fois, est-ce que quelque chose vous a surpris à propos de votre expérience?
  • Quelle est la chose que vous aimez dans [produit]?
  • Quels avantages avez-vous obtenus depuis l’achat de [produit]?
  1. Enquêtes clients

«Je ne m’engagerai dans aucun projet sans pouvoir réaliser un sondage auprès des clients ou un sondage auprès des visiteurs sur les sites Web de mes clients», note Talia Wolf . « Mon objectif, lorsque je réalise des sondages, est d’approfondir. Il s’agit d’identifier les raisons qui sous-tendent le processus de prise de décision de vos clients ou de vos clients. « 

Si vous devez obtenir rapidement une tonne d’informations – et que vous avez déjà une base de clients ou de visiteurs sur le site – les enquêtes sont le moyen le plus simple de le faire.

  1. Forum et examen de l’exploitation de vos ressources

«Laissez-moi vous dire», dit Joanna Wiebe , «il y a plus d’or caché dans les commentaires des clients légitimes que dans la tête de tout acheteur millionnaire».

Si vous avez un budget réduit, moins de temps, ou si vous vendez un produit dont il est difficile de parler (par exemple, la réhabilitation des toxicomanes), un forum et une analyse minière vous aideront à prendre la tête de vos clients potentiels.

Les réseaux sociaux offrent également une mémoire cache de données d’études de marché.

Une fois la recherche terminée, vous pouvez commencer à la transformer en email convaincant.

Étape 3: Insérez vos recherches dans une stratégie de rédaction d’emails. 

L’émotion vend.

Pour comprendre les émotions ressenties par votre client potentiel lorsqu’il a trouvé votre produit et ce qu’il souhaite ressentir, vous devez organiser vos données.

Transcrivez les entretiens et téléchargez les résultats de l’enquête dans un tableur.

Faites une feuille de calcul que vous pourrez utiliser, ainsi que des phrases mémorables et des émotions qui se répètent.

Votre feuille de calcul pourrait contenir ceci:

  1. Phrases mémorables;
  2. Ce que les gens veulent
  3. Ce que les gens sont frustrés, stressés ou fâchés
  4. Des mots spécifiques qui reviennent encore et encore.

Créer un tableur prend beaucoup de temps, mais voir les émotions et les désirs de vos prospects au même endroit vous donne un aperçu global de ce que votre message doit véhiculer.

Pour l’email, vous devez envoyer différents messages pour différents types d’emails.

Stratégies de rédaction 

Votre stratégie de rédaction d’emails se résume à ceci: comment pouvez-vous persuader un client potentiel de passer à la prochaine étape du parcours de l’acheteur sans le perdre?

Quand Sleeknote essayait d’augmenter le nombre de conversions pour leur séquence d’intégration, ils ont compris que leur stratégie était défaillante.

Comme Rikke Thomsen de Sleeknote l’a avoué:

« Le problème n’était pas nos emails, mais plutôt à qui nous les envoyions et pourquoi. »

Sleeknote a amélioré sa stratégie en se concentrant sur plusieurs composants de leur emails:

  1. Utiliser un langage adapté aux prospects ;
  2. Personnalisation du contenu;
  3. Créer du contenu de qualité que les prospects souhaitaient lire.
Étape 4: rédigez un email convaincant

Le moyen le plus simple d’écrire des emails consiste à répertorier quelques fonctionnalités du produit, à en suggérer les avantages présumés et à ajouter un appel à l’action vers une page de vente.

Mais pas que.

Vous devez raconter des histoires, donner des conseils, faire des études de cas.

Votre prospect doit avoir envie d’acheter sans que vous lui parliez de vente.

Bien fait, c’est très efficace.

Armés de vos recherches sur ce qui se passe dans le monde de votre prospect, vous pouvez leur montrer pourquoi la vie est meilleure avec votre produit.

«Si vous voulez écrire un email qui touche vraiment les gens, à tel point qu’ils continuent à lire», écrit Belinda Weaver , «vous devez en faire la vedette de l’histoire». 

Ou, comme le dit Joanna Wiebe:  » Nous leur vendons une meilleure version d’eux-même. Nous utilisons donc ses mots, pas les nôtres.« 

Dans l’email, ce type de contenu convaincant a trois emplacements : l’objet (ou le titre), le contenu du corps et l’appel à l’action.

L’objet ou le titre

Quelque 35% des abonnés ouvrent un emails basé sur l’objet.

Vous pouvez suivre les meilleures pratiques en matière d’objet d’emails telles que:

  • Tester et analyser vos lignes d’objet;
  • Être descriptif plutôt qu’intelligent,
  • Gardez votre message succinct.

Mais si vous voulez vraiment vous démarquer dans cet océan d’emails, vous devez «approfondir les espoirs et les rêves de votre public et leur montrer à quel point tout ce qu’ils désirent est juste de l’autre côté. … De votre page de paiement optimisée de manière stratégique. »

Pour vos emails, demandez-vous si vous pensez que la ligne de sujet aura un écho auprès des lecteurs.

Si votre réponse est un haussement d’épaules et «je ne sais pas», retournez réfléchir.

Une fois que vous avez commencé à envoyer des e-mails, n’oubliez pas qu’il est facile d’exécuter des tests A / B sur vos lignes d’objet pour valider votre intuition.

Vous verrez à quel point votre recherche correspond aux activités des abonnés à vos emails.

Corps contenu

Vous avez environ 4 secondes pour convaincre les gens de continuer à lire votre email.

Attirez leur attention en détaillant un problème qui les intéresse – et comment vous allez le résoudre.

Pour qu’un email soit efficace, il faut qu’il décrive son problème au public cible (avec une précision chirurgicale), puis le mette au défi de réaliser quelque chose de plus grand.

Appel à l’action

L’appel à l’action (CTA) est l’endroit où vous découvrez si votre sujet et votre contenu étaient convaincants.

Pourtant, votre CTA ne devrait pas être une réflexion après coup.

Au lieu de cela, utilisez votre CTA pour rappeler aux lecteurs que vous comprenez ce qui est important pour eux, ce avec quoi ils ont du mal, et que cliquer sur le bouton les rapproche de la solution.

Au lieu d’appeler votre CTA « Achetez maintenant » ou « Commander maintenant » comme beaucoup pourraient le faire, mettez un élément correspondant à votre contenu.

Si vous proposez une lessive hyper efficace, mettez « Gardez votre linge propre »…

Le CTA fonctionnera car ils sauront que vous comprenez ce qui était important pour eux.

Même avec des recherches approfondies et un nombre infini d’exemples d’emails correctement conçus, vous voudrez toujours tester les vôtres.

Et vous avez bien raison.

Étape 5: Si vous avez les abonnés et le savoir-faire, testez !

Même après une tonne de recherches sur la carte d’empathie et la rédaction (et peut-être la réécriture) de votre email, vous risquez de ne pas obtenir les résultats que vous recherchez.

Ou peut-être que vous obtiendrez d’excellents résultats, mais que vous souhaitez continuer à parcourir vos choix d’emails.

Les tests de messagerie courants incluent:

  • Test des lignes d’objet;
  • Testez les e-mails en texte pur par rapport aux e-mails avec média enrichi ;
  • Tester différents CTA;
  • Testez le nombre de CTA.
  • Testez différents jours et heures pour envoyer vos emails.

Les tests peuvent être particulièrement utiles si:

  • Vous utilisez la même séquence d’intégration depuis un certain temps (et les statistiques commencent à tomber);
  • Vous lancez un nouveau produit;
  • Vous vous concentrez sur un avatar différent.

Cela dit, vous avez besoin d’un nombre suffisant d’abonnés et d’un processus extrêmement solide pour effectuer des tests statistiquement valables des emails.

Toutes les considérations et les pièges potentiels liés à l’exécution d’autres tests A / B s’appliquent à l’email.

Conclusion 

Si vous comprenez ce qui est important pour vos prospects, vous pouvez concevoir une campagne de marketing efficace par email.

L’email quotidien est sans doute la solution que vous recherchez.

Mais j’en parlerai dans un article qui lui sera spécialement réservé.

Créez des emails décrivant un problème en leurs termes, puis en promettant un moyen pour votre produit – ou service – de les aider à résoudre ce problème.

Voici les 5 étapes:

  1. Définissez vos objectifs pour pouvoir mesurer les progrès.
  2. En savoir plus sur vos clients et le langage qu’ils utilisent.
  3. Utilisez cette recherche pour créer une stratégie marketing par email.
  4. Transformez cette stratégie en un email convaincant utilisant un langage courant du prospect.
  5. Testez vos campagnes d’emails pour améliorer continuellement vos résultats.

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