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Marketing : 36 questions pour créer son avatar client

La connaissance de votre client potentiel est le point de départ pour créer des produits ou des services que les gens veulent vraiment acheter.

Ça commence au niveau émotionnel par une empathie avec eux.

Idéalement, il faudrait se mettre à leur place pour vraiment les comprendre.

Nous allons voir dans un instant comment y parvenir.

Mais d’abord, vous devez savoir que la base d’une communication efficace, c’est de savoir exactement :

À qui vous parler et de connaître :

  • Leurs besoins
  • Leurs désirs
  • Leurs peurs
  • Leurs idées préconçus
  • Leur environnement quotidien

Pour vous permettre de renseigner ces détails, vous avez à votre disposition deux méthodes clés dont vous avez peut-être déjà entendu parler…

…Mais que vous n’avez jamais utilisé au maximum de leur potentiel.

La première méthode, c’est la carte d’empathie.

La carte d’empathie est une méthode qui consiste à identifier les éléments extérieurs qui sont l’environnement proche des clients et qui influencent leurs comportements de consommateurs.

Elle représente les informations sensorielles du client.

Elle se présente généralement sous la forme de quatre quadrant divisés en « Ce qu’il pense et ressent », « Ce qu’il voit », « Ce qu’il entend » et « Ce qu’il dit et fait ».

Ainsi que deux cases : « Ses problèmes » et « Ses désirs ».

La deuxième méthode, quant à elle, est l’Avatar Client ou Persona.

C’est un personnage imaginaire qui représente le client parfait pour votre produit.

Pour un même produit/service, vous pouvez avoir plusieurs Avatar client.

Attention, l’avatar client n’est PAS votre marché cible.

Construire des avatars clients pour votre cible peut aider à aider à améliorer la façon dont vous résolvez les problèmes de vos clients.

Le processus de création de ces avatars prend du temps, certes, mais il est nécessaire de passer par là.

De plus, quand vous aurez fait votre carte d’empathie, vous aurez déjà fait 80 % du travail de recherche.

Qu’est-ce que l’empathie ?

L’empathie consiste à comprendre les émotions, les sentiments et les pensées d’une autre personne de son point de vue.

C’est se mettre à leur place.

Leur point de vue est très important car il s’agit de leur vision du monde et non de la vôtre.

En apprenant les valeurs de vos prospects, vous les comprendrez davantage.

Lorsque vous les comprenez, vous pouvez créer des produits et des services qu’ils voudront acheter.

La carte d’empathie

Pour créer une carte d’empathie, la forme importe peu. (Même si vous avez un exemple parfait pour démarrer ci-dessus)

Marketing : 36 questions pour créer son avatar client / son persona
Carte d’empathie

Il vous faut considérer ce qui suit :

Ce qu’il pense et ressent :

  • Quels sont ses espoirs et ses rêves ?
  • Quels sont ses soucis ? Ses peurs ?
  • Que pense-t-il des avantages de ce que votre produit/service peut lui offrir ?
  • Qu’espère-t-il gagner en utilisant votre produit ?
  • Quelle est sa préoccupation majeure ?
  • Qu’est-ce qu’il lui passe par la tête quand il se lève le matin ?
  • Quelles sont ses opinions (qu’il n’ose peut-être pas dire publiquement) ?
  • Quelles sont ses émotions récurrentes par rapport à son problème ?

Ce qu’il dit et fait :

  • Quelle est son attitude générale ?
  • A quoi ressemble-t-il ? Comment s’habille-t-il au quotidien ?
  • Qu’a-t-il essayé pour résoudre son problème ?
  • Comment est-ce qu’il parle de son problème ?
  • Y a-t-il un contraste entre la manière dont il pense à son problème et la manière dont il en parle ?

Ce qu’il voit :

  • Quel est son environnement quotidien ? (Paysages + humains)
  • A quel moment est-ce que son problème se manifeste ?
  • Quelles solutions lui a-t-on déjà proposé ? (Et pourquoi n’ont-elles pas résolu le problème?)

Ce qu’il entend :

  • Que lui dit sa famille / ses amis / ses collègues ?
  • Quels sont les médias qu’il consomme ?
  • Qui l’influence vraiment ?

Son problème :

  • Quelle est son problème ? (Qu’il soit réel et/ou imaginaire)
  • Quel est l’obstacle qui le bloque actuellement ?
  • Quelles sont ses frustrations ?
  • Quelles sont ses peurs ? Qu’est-ce qu’il n’ose pas faire ?
  • Quelles émotions négatives est-ce que ce problème génère ?

Ses désirs, besoins, objectifs :

  • A quoi ressemble le succès pour lui ?
  • Que souhaite-t-il vraiment ?
  • Quels sont ses véritables besoins ?
  • Quel est son désir profond ? Pourquoi cet objectif est-il important ?
  • Quelles sont les émotions associées à cette idée de succès ?
  • Comment le succès va-t-il changer son image de lui-même ? L’image que les autres ont de lui ?

Vous avez plusieurs possibilités pour récupérer ces informations, voici quelques moyens à votre disposition :

  • Effectuer des sondages en ligne.
  • S’asseoir et prendre un café avec des gens qui représentent le type de personne à qui vous voulez vendre (Surtout laissez-les parler !)
  • Observer à l’aide des réseaux sociaux, les groupes et/ou communautés qui représentent votre marché cible.
  • Etre le marché – soyez vous-même membre d’un groupe auquel vous vendrez.

Si vous vous demandez pourquoi les cartes d’empathie sont si importante, la raison est simple.

C’est un long jeu que de forcer un client potentiel à faire affaire avec vous et ça commence au stade de la recherche.

Pour commencer, vous voulez littéralement être à leur place.

Vous devez pouvoir faire preuve d’empathie envers eux et c’est le meilleur moyen de le faire que d’utiliser une carte d’empathie.

La carte d’empathie est à la fois un cadre de travail et une technique.

 

L’avatar client

Pour créer votre avatar client, vous devez reprendre les données récoltées lors de votre recherche pour la carte d’empathie et y ajouter d’autres critères.

Les critères sociodémographiques :

Vous ciblez les éléments quantifiables qui sont l’âge, le sexe, l’habitat, le nombre d’enfant, les revenus…)

Et les critères psychographiques :

Vous ciblerez, cette fois, selon les styles de vies, valeurs, attitudes psychologiques, styles de décision, expériences passées…

Vous ne devez pas lésiner sur les détails.

Il n’y a aucune limite d’écriture.

Vous pouvez écrire 100 mots comme 5 pages.

Conclusion

En copywriting, il est très primordial d’utiliser la carte d’empathie et l’avatar client pour réussir à atteindre directement le cœur émotionnel de vos prospects.

Sans ça vous risquez de passer à côté de votre marché cible.

De même quand vous rédigerez vos emails, vous écrirez pour vos avatars.

Pour vous, ce sera des personnes réelles à qui vous vous adresserez.

Vos prospects auront l’impression que vous leur parler à eux et ça fera toute la différence face à vos concurrents.

Peu de gens ont vraiment pris conscient de l’impact que peut avoir ces deux méthodes sur leur business.

Vous n’arrivez pas à vendre assez ?

Avez-vous bien cibler votre marché ?

Leur parlez-vous vraiment à EUX ?

Si vous pensez connaître vos prospects, faites le test de la carte d’empathie.

Vous aurez sûrement des surprises.

 

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Published inMarketing

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